第6章 最伟大的力量（5）

很快，这个年轻人便引起了很多人的注意。不久之后，一家著名的杂志社邀请埃德沃·波克成为他们的编辑。在此后的30年里，他凭借自己的努力，成为了美国杂志界的巨子，出版了很多最畅销的杂志，当然也得到了自己曾经梦寐以求的一切。

在很多人眼中，要想获得成功就必然有机遇，这无可厚非，但那些让人羡慕的机遇却不会主动降临到一个毫无准备的人身上。因为成功之前，成功者已经为此储备了很多能量。埃德沃·波克正是因为主动为自己创造机会，才在人生道路上出现了飞跃式的进步。

诺曼·拉文是美国加州旧金山“拉文金融集团”的总裁，他的成功也是在于自己时常主动出击，发掘机会。

诺曼·拉文刚进入保险业的时候，一个人也不认识，只能拿着电话簿挨个打电话或者直接找上门去推销保险，但这样效果很不理想。后来，他转变了思路，决定从基础入手。

首先，他常常去参加一些保险业务的培训班。在培训班上，拉文认识了不少同行，并和他们建立了很好的关系，其中有些人对于拉文以后的发展起过非常重要的作用。

其次，他还多次参加同行举办的研习会。这种研习会多半是一年聚会一次，与会的人员都是业内专家。在会上，他们会讨论保险业面对的问题，也会互相分享相关的资讯。会后，他们还时刻保持联络。

参加这样的研习会对拉文的帮助无疑是巨大的，他的事业基础很自然就建立起来。与此同时，拉文也没有忘记挨家挨户拜访——是拜访，而不是推销。

有一次，拉文来到加州拜会一个农场的主人，这个机会是他的一个朋友提供的，他这个朋友和这家农场的主人老牧羊人是老相识。

谈话一开始，拉文就犯了一个错误——他推销的老毛病又犯了，没问几个问题，就不由自主地把拜会变成了推销。

老牧羊人很不悦地说：“我的朋友说您很喜欢交朋友，敢情您就是这样交朋友的，跑到别人的家中来推销保险啊！”

拉文一下子呆住了，意识到自己犯错了，于是立刻向他道歉：“请您原谅我，我的职业使我犯了一个习惯性的错误。从现在起，我保证您听不到一句关于保险的话。”

老牧羊人不再作声，一个人坐在那里，冷冷地看着窗外。

拉文开始主动找双方都感兴趣的话题来谈论，老牧羊人的情绪终于缓和了下来。之后，他开始向拉文讲述这片农场的故事。拉文听得很认真，并不时问一些小问题。拉文的诚恳态度使得老牧羊人彻底敞开了心扉，他们从早晨一直聊到了下午。并且，老牧羊人还饶有兴致地带拉文参观了自己的农场。很明显，老牧羊人已经把拉文看作自己的朋友了。最后，拉文向老牧羊人告辞回家，老牧羊人一再邀请他下次再来。

就这样，拉文在许多普通人面前，建立起了良好的形象，而良好的口碑最终使他做成了有史以来最大的一笔保单。值得一提的是，这份保单就是那个老牧羊人签的。

拉文的故事告诉我们：机会都是个人主动出击发掘而来的，想坐在家里就收获成功，只能是白日做梦。

主动发掘你的机会，就要学会适时而“秀”。

梁修宗是台湾敦阳科技的总经理，他就是一个喜欢作“秀”的人。梁修宗平时热衷于参加各种活动，是各种团体（如扶轮社、狮子会等）的忠实拥趸，逢会必参加，即使像公司内部的福利会、旅游活动等，也从不落下。有人这样评价他：梁修宗可以“不管”企业的事，但绝不会错过每一次露面的机会。

对于这样的说法，他不以为辱，反以为荣。他说：“有人说我不务正业，殊不知，我做的工作是一个企业领军人最应该做的工作。我总是主动出击，向别人推销自己。所以，我绝不会放过任何一个微小的、可以展现自己的机会。”

梁修宗有一句名言：“只要跟着我，就有钱赚。”这句话很多人都熟知，因为他逢人便说，其实这也是他拓展自身形象的一个手段。

很多中外企业精英，在主动发掘机会方面都很积极，比如台湾证券投资界有着近亿元身家的杨耀宇——他很多成功的投资思路不是在办公室里研究出来的，而是在平常的生活中自然悟出的。有一次，他给一个朋友打了5分钟电话，结果在交谈的过程中，却找到了一个上千万的投资项目。

可能很多普通人也有主动发掘机会的想法，但苦于没有头绪，不知道从何处入手。其实机会无处不在，而且随着事业的扩大，机会将以几何级数增长。

中国南方某大城市有位杰出的王姓售楼人员，她也很善于主动发掘机会，但与众不同的是，她善于主动结交“小人物”。有一次，她在某售楼处当中介时，和大厦门口的管理员交上了朋友。这对于其他人来说可能就有点难，因为他们看不上这样的“小人物”，觉得和他们交往有失身份。

那段时间，王小姐的业绩非常好，几乎所有来买房的人都找她，别人感到很奇怪。其实，事情的关键恰恰出在了这个管理员的身上。原来，但凡是过来买房的人，总会在门口向管理员打听一声：“你们这里有卖房的吗？”

管理员总是高兴地说：“有啊！你们去问王小姐好了，她手里就有房源。”这样一来，大家当然会首先找上她。通过这样的方式，王小姐把自己的事业基础拓展得很宽，事业也就越做越大。

像以上这些企业界精英，随便几个电话，或者一次简单的拜访，说不定就会遇到一个巨大的机会。是他们比我们幸运吗？当然不是。他们之所以能做到这一点，完全是因为他们善于创造机会，善于主动出击。

把对手变成朋友

生活中不仅有朋友，还有对手。要做好生意，要获得财富，不但要得到朋友的帮助，还要化解对手的阻碍。

生活中不仅有朋友，还有对手。要成就自己的事业，对手也是我们需要重点考虑的对象。千万不要以为只有朋友可以帮助自己，有时候，竞争对手比朋友更有用。

伍健贤是一个成功的职业经理人，他对对手的看法很独到。在谈到那些曾经的对手时，他总说：“虽然市场竞争在所难免，但我们和竞争对手完全可以并存，有时还可以成为朋友。因为市场需要大家一起做大，单靠一两家公司的强大，市场是不会健康发展的。”

有一次，记者问伍健贤：“哪一段职业经历最令你难忘？”

记者这样问是有原因的，因为伍健贤的人生履历太过丰富，7次跳槽，每个职位平均寿命为3年。就在这次采访后不久，他又从卜内门太古漆油中国有限公司（ICI）亚太区CEO（首席执行官）的位子上跳槽到了美标，这是其他职业经理人不敢尝试的事情。

伍健贤想了想说：“在飞利浦的那几年。”

伍健贤所说的事情发生在几年前，那时他还只是飞利浦照明的亚太区市场部总监。

一天，老板找到他，问道：“想不想升职？”

伍健贤马上回答：“当然，做一个职业经理人是我的梦想。”

“好，我提拔你当总经理。”

伍健贤听完高兴地跳了起来。

老板接着说：“你收拾一下，明天就可以飞赴澳大利亚了。”

伍健贤听完这话，心里咯噔一声。澳大利亚分部的经营状况别人或许不知道，但他这个做市场总监的可是门儿清，到他们这次谈话为止，澳大利亚分部一连赔了十几年，亏本时间比伍健贤的资历都老。伍健贤心想：“让我去这么个鸟不拉屎的地方，这不是害我吗？”

伍健贤没想到的是，老板又拿出一张聘书，递给他说：“这里还有一张新西兰分部的总经理聘书，也送给你了。”

伍健贤瞬时愣住了，新西兰那边的情况比澳大利亚好不了多少，老板将这两个烫手山芋向自己手里一丢，他接也不是，不接也不是。

老板看到他这个样子，赶紧采取激将法：“伍健贤，你这就了？这样的事情都摆不平，以后还怎么干大事？”

伍健贤狠了狠心，反正那边已经亏了十几年，即使再亏，也不会比现在更糟糕了。于是他答道：“好的，我去！”

等伍健贤真到了澳大利亚，发现事情比自己想象的糟糕得多：财务报表显示资产是负值，员工工资靠银行贷款才能发放。

伍健贤马上召集公司管理人员开了个碰头会，准备集思广益，找到一个合适的解决之道。

生产部部长首先说：“我们的产品绝对没有问题，但就是销售量上不来。”

市场部的负责人说：“问题的症结其实在于渠道上，我们没有能力把产品铺到每一个街道。”

听了大家的话，伍健贤知道自己应该怎么办了。他说：“怎么会没有渠道呢？别的公司又是怎么做的呢？”

一个下属说：“别人的渠道是别人的，和咱们没有什么关系。”

伍健贤说：“如果把对手拉过来，和他们做朋友，他们的渠道岂不就是我们的了？”

大家一听，纷纷表示反对。

有人说：“对手打击我们还来不及，又怎么肯把渠道让给我们？”

有人说：“我们利用他们的渠道，岂不是把自己的命运交给别人来掌控吗？”

伍健贤笑了笑说：“这个市场很大，只有大家一起努力，才能使市场健康发展。我想，这一点他们也是认同的。”

果然，伍健贤向竞争对手提出合作的建议后，他们爽快地答应了。就这样，澳大利亚分部的业绩奇迹般地上去了。

在年终总结大会上，许多员工把伍健贤围起来，向他表达自己深深的谢意。他们说如果没有伍健贤的到来，没有伍健贤把对手变成朋友的决策，就绝不会有今天的胜利。

伍健贤用事实证明，在商场上其实并没有绝对的对手，有时候，对手是可以变成朋友的。

其实，朋友和对手没有明显的界限，没有规定说对手就不可以成为我们的朋友。像伍健贤那样，把对手发展成自己的合作伙伴，无形的助力就增加了一分，而阻力就相应减少了一分。

德国莱茵地区有一家钢铁厂，老板叫舒伯特。舒伯特为人正直，又善经营，钢铁厂生意很好，在当地一直没有对手。后来，法兰克福一个叫约翰的投资人也来这里投资建了一家钢铁厂。一开始，这家钢铁厂的生意远远比不上舒伯特的钢铁厂。于是约翰便四处散播流言，造谣说舒伯特的产品质量严重不过关，舒伯特为人很差，曾经欺骗过不少客户等。

约翰的造谣收到了效果，那几个月，舒伯特公司的生意明显下降了不少，这让舒伯特相当恼火。

于是，他向卡耐基请教，问怎么解决这个问题。

卡耐基只说了一句话：“把他变成朋友。”

把约翰变成自己的朋友，舒伯特从来没这么想过，当然也很不情愿这么干，毕竟这个家伙诽谤了自己的名誉。但在卡耐基的劝说下，舒伯特还是决定试一试。

一天，舒伯特去柏林出差，当地的朋友给他介绍了一桩大生意。原来，当地准备建一座大桥，需要各种型号的钢材。在朋友的安排下，舒伯特很快和采购商签好了协议。在采购清单上，舒伯特发现有一种型号的钢材自己公司没有，巧合的是，这种型号的钢材约翰的公司正好有。舒伯特想，这不就是一个机会吗？

于是，舒伯特马上拨通了约翰的电话。

当约翰听到舒伯特要给自己介绍一桩生意的时候，他惊呆了。他万万没有想到，在这种情况下舒伯特还能想到自己。

约翰惭愧地放下电话，然后把自己的下属找来，吩咐他们去做一件事：给所有的客户写一封信，告诉他们舒伯特公司的产品没有任何问题，舒伯特本人的信誉也没有任何问题。

以后的事情便轻松了许多，两人在生意上互相帮助，无形中每个人的影响扩大了一倍，生意当然越做越大。没几年，当地的钢铁生意就被他俩垄断了。

做生意要懂得化敌为友，就像舒伯特那样，把对手变成朋友不仅不会丢自己的面子，相反还会赢得对手的尊重，使自己的生意更加壮大。

生活中，我们不但要广交陌生朋友，还要广交对手朋友。交一个陌生朋友，我们的助力会扩大一分；交一个对手朋友，我们的助力会扩大两分，因为你还少了一个对手。

美国IBM公司的前总裁小沃森就是一个善于结交对手朋友的人。

小沃森脾气很暴躁，由于这个缘故，和公司二把手柯克成了冤家。他们看对方都不顺眼，除了研究工作上的事情，两人从不多说一句话。

柯克有一个下属名叫伯肯斯托克，是IBM公司“未来需求部”的负责人。他和柯克的关系很好，所以他对小沃森尤其没有好感，时时处处想着给小沃森找些麻烦。

后来，柯克不幸去世，伯肯斯托克觉得大事不妙，因为他认为小沃森肯定会拿自己开刀。于是，一不做二不休，他找到小沃森，准备大闹一场。

他闯到小沃森的办公室，故意挑衅地说：“你凭什么坐在这个位子上？我为什么只能干一个闲差？”

小沃森虽然和柯克不对付，但他知道，要管理好整个企业，千万不能把下属当成对手，即使以前有过很多不愉快。因为伯肯斯托克身后还有一大帮人看着呢，他不能把柯克的手下搞得都跟自己作对。再者说，伯肯斯托克本人极有才华，自己需要这样的人才。

小沃森耐心地说：“我和柯克之所以能处于高位，完全是因为有你们这些人在下边努力工作。如果你觉得自己受到了不公平待遇，你可以向我提出来，我会尽力解决。”

过来找碴儿的伯肯斯托克本来想激怒小沃森，没想到小沃森不为所动，以理服人，自己只能讪讪而退。

后来，在与小沃森多次面谈的情况下，伯肯斯托克最终放下以往恩怨，和小沃森同心协力，为IBM公司的发展做出了突出贡献。

事后小沃森说了这样一句话：“把伯肯斯托克由对手变成朋友，是我有史以来最出色的行动之一。”

我们总说，多个朋友多条路。同理，多一个对手，我们就会少一条路。如果站在这个角度看问题，我们能把竞争对手变成朋友，实在是一件非常划算的事情。真正的智者不会总是想着该怎样去彻底打败对手，而是将对手视为潜在的、可以发展的朋友。