倾听是销售中一种绝妙的催眠方式

诚然，作为销售员，我们不得不承认，任何一位销售员，要想推销成功，都必须具备良好的口才，但口才并不意味口若悬河、夸夸其谈。有专业人士称：“很多销售员认为要让别人同意自己的观点，就必须滔滔不绝，以此压倒对方。事实上，这是一种很不明智的愚蠢举动。”实际上，每个人都有倾诉的权利，当一个人有很多话要说的时候，他不会真心听你讲话。而你说得越多，对方就会越讨厌你。可见，好口才意味着在正确的时候说正确的话，如果你不具备这种能力，不如安静地听对方说。因此，从催眠式销售的角度看，倾听是一种绝妙的催眠方式。

推销大师乔.吉拉德说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些销售员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”

为什么乔会得出这一结论呢？因为他从自己的客户那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。

有一天，乔·吉拉德接待了一位客户，这位客户对乔所推销的汽车很满意。因此，乔对这位客户会购买车有十足的把握，就差最后的签单了。但此时的乔似乎有点掉以轻心了。

他们一路走向办公室，客户满面春色地说起他儿子来。

“乔，我儿子要当大夫了。”

“那好哇！”乔·吉拉德说。走进办公室时，大厅里几位销售员在说说笑笑。客户还在讲，乔·吉拉德则留心着外边。

“嗨，我儿子棒不棒？”他还说个不停。

“成绩很好，是吗？”乔·吉拉德问，眼睛仍盯着大厅里的那帮人。

“班上前几名呢！”他答道。

“他中学毕业后想干什么？”

“我刚跟你说过了，乔，他念书要当大夫。”

乔·吉拉德说：“太好了。”他看了客户一眼，忽然意识到刚才一直没注意听，客户的眼神有点异样的神情。

客户突然说：“啊，乔，我得走了。”说完便离开了。

第二天下午，乔·吉拉德打电话到客户办公室，说：“请您回来买车。”

“噢，大人物先生，”客户接着说，“世界头号销售员先生，我要告诉你，我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情，听我夸我儿子。乔，你没听我说。告诉你吧，大人物先生，有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候，你应该听他们说，全神贯注地听！”

乔·吉拉德猛然醒悟到自己做错了事，赶忙说：“先生，如果因为这个，您不买我的车，这确实是个很好的理由。不过，我现在想告诉您我是怎么想的。”

“什么想法？”

“我觉得您很不了起。您认为我无能，我很难受。但能不能请您帮一个忙？”

“帮什么，乔？”

“希望有一天您能再来，让我有机会证明我是个好听众，我愿意为您效劳。当然，如果您再也不来了，我也不会有任何怨言。”

三年后，那位客户又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不只自己买，还介绍了好几十位同事来乔·吉拉德这儿。再后来，那个客户又从乔·吉拉德这儿买一辆车，送给他儿子吉姆大夫。

这里，乔.吉拉德后来能成功推销的原因就在于他运用了倾听这一催眠方法，因为倾听客户的讲述，他和客户成为了朋友。

生活中，人们往往缺乏花半天时间去听销售员滔滔不绝地介绍商品的耐心。相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。乔·吉拉德对倾听作了简单的总结，他认为，当我们不再喋喋不休，而是听听别人想说什么时，至少可以从中得到三个好处：体现了你对对方的尊重；获得了更多成交的机会；更有利于找出客户的困难点。

倾听，是催眠式销售的好方法之一。日本销售大师原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售员通过听能够获得客户更多的认同。

那么具体来说，销售员应该如何倾听呢？

1.集中注意力，专心倾听

在倾听客户谈话时，不要东张西望，也不要拖着疲惫的身体，而要打起精神，这是有效倾听的关键，也是实现良好沟通的基础。要做到这些，需要在倾听前就作好心理、身体上的准备。

2.不随意打断客户谈话

没有人喜欢自己的谈话被人随便打断，一旦客户的积极性被你“消灭”，再与客户沟通就难了，所以，你最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜好更换话题。

3.从人们一般比较关心的话题入手

要探寻出客户关心的话题，我们可以根据具体的谈话环境，仔细观察并积极倾听，然后进行分析得出，继而引入共同话题。比如，销售人员可以从客户的事业、家庭以及兴趣爱好等谈起，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。

通常情况下，人们一般都对以下问题比较感兴趣：

（1）客户曾经获得过的荣誉、公司的业绩等；

（2）客户的兴趣爱好，如某项体育运动、某种娱乐休闲方式等；

（3）关于客户的家庭成员的情况，比如，孩子几岁了，学习状况，老人的身体状况等；

（4）某些焦点问题或者时势，比如房价、车价、油价等；

（5）客户内心深处比较怀念或者难忘的事情，和客户一起怀旧；

（6）谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

当然，除了倾听与询问等方式外，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样才能在沟通过程中有的放矢。

由此可见，成功的催眠式销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余！