第二节　企业快速成长的五大秘密

一、找到企业的成功因子

企业成功因子，可称之为企业成长DNA，也称为行业诀窍，是行业赢得顾客的关键。当你掌握了它，人们称你为“懂行”，在你未抓住行业诀窍前，成功永远只能是一个未知数。

成功因子是企业在发展过程中逐步形成的经验的高度总结，是企业区别于竞争者的根本因素。它可以表现在产品、质量、价格、服务、团队、管理、创新等方面。

然而许多人不关注这个企业高速成长的起点，而受到许多管理经典案例的影响，在未找到行业诀窍前就开始运用管理技巧去提升业绩与规模，这往往导致企业在发展中出现为发展而发展、为管理而管理的经营变样或走形，甚至走向灭亡。

事实上，对于企业而言，找到企业“成功因子”的方法很简单，只要企业主亲自去服务两个顾客，然后调动一切资源支持顾客，直至他们转介绍其他顾客为止，你就可以敏锐感知到“做什么”才能赢得顾客，这是企业赚钱的根本，是你的企业从根本上领先于同行的关键。

这就是企业高速成长的DNA，只要将之模式化，大量复制即可创造一家高速成长的企业。

许多企业找不到“行业诀窍”有以下两个的原因，一是大多数企业主“懒得亲自服务顾客”，从而不清楚顾客满意或不满意的根本原因，以及这些原因分别散布于哪些流程；二是有的企业取得了一些成绩，顾客也比较满意，但企业经营者不去总结，没有形成自己的成功因子。

二、建立完整的运营系统

许多企业的管理者拥有“行业诀窍”后，因为无法迅速建立运营管理系统而断送了企业发展的良机。

“运营”对于企业界乃至于中国整个管理界而言均是一个较为陌生的概念，许多人以为学会了单一的管理模式或系统（例如：营销系统、盈利模式、目标管理、人力资源管理、领导技巧、财务管理系统、ISO、ERP等），就可以建立完整的企业管理系统，事实上这是错误的。

诸如因导入ISO体系使企业效率低下、竞争力下降，因导入绩效评估而人员流失，进行团队训练而团队合作未改善等现象一再出现。并不是这些单一的管理体系不好，或有什么问题，只是企业的运行并非受单一因素影响，如果在企业变革的过程中忽略了其他因素的制约，则单一的管理系统根本无法支持一体化跨部门运作、一体化跨企业经营和一体化跨规模成长等一系列战略。因此，企业容易出现组织分工混杂、管理系统与企业规模不相称、企业不同阶段工作重点失衡、部门间工作不协调、上下执行不力、公司政策变动频繁等一系列管理问题。

要迅速解决这一问题，企业的每个核心成员必须搞清楚令企业稳健的分阶段发展的规律，懂得建立企业内部和外部一体化的运营管理系统，也就是懂得如何在“行业诀窍”的基础上形成一套营销管理和组织运作的跨部门完整配套系统。只有满足了企业对多重性一体化管理的需求满足，企业才能高效运转。若要快速解决这一问题，企业的核心人员必须是建立企业完整运营系统的专家，否则企业的管理会因缺乏一体化而停滞不前。

我们认为一套完整的运营系统至少包括以下内容。

管理体系：战略规划、部门架构、岗位体系、工作流程、工作标准、考核指标、薪酬激励。

营销体系：经营定位、产品定位、价格策略、渠道策略、推广策略、服务策略。

企业文化：VI\CI\BI、文化纲要、推行策略。

团队建设：人才梯队建设、测评体系、晋升机制、导师带徒。

培训体系：新员工和老员工培训办法、岗位培训教材、内训师管理等。

三、组建管理和执行团队

企业必须设计一个系统，由一系列“好卖的职位”构成，这样才能吸引事业伙伴共同发展企业。

组建团队的关键是要吸引一群有能力做好这个事业的伙伴，一群仅仅心态良好的追随者无法让你干出有成就的事业。只懂得单打独斗的人无法启动伟大的事业，不懂得建立高层运作的人将永远成就不了伟大的事业。因此，突破企业高层人员的分工及结构、高层薪酬模式和高层的管控运作等难点问题，是解锁企业高速成长的关键，必须精心设计一套系统地解决这些问题的方案。中国的经济环境不缺乏有能力的人，缺乏的是拥有完备人才管理系统的企业。

四、不断提高高管的水平

“成功的关键在于运用比自己能力强的人”，这种大行其道的管理名言，经常像一杯“望梅止渴”式的酒，麻醉了无数企业家的大脑，让他们沉醉于“皇帝式管理”幻想之中虚度光阴，误认为自己不必再提高了。这些人认为：一旦你懂得用“高人”，你就是能力高的人。其实，这是一个很深的误区，成功如果那么简单，我们都只用想一件事——去请人就可以了。那岂不是所有的人都可以成功了吗？运用能力比你强的人并不是那么简单的，试想一下，让一个能力比你强的人听你的，有那么容易吗？事实上，往往是许多企业虽然得到了高层管理者，却由于不懂得运用和管理他们而“得而复失”，甚至搞出一大堆问题。

要管理好高层次管理人员，必须用顾问式管理的方式，其关键在于掌握企业综合运行能力，使自己可以在管理系统之外对系统和策略进行运作。拥有这种能力的企业家，我们称之为“企业整体运行的操盘人”，这种管理能力的需求与顾问的工作模式十分吻合，管理顾问就是用这种方式让企业主（能力比他强）配合他。

要成为运行能力强的人，不仅要有丰富的管理知识，还要有如管理顾问那样的分析决策能力和工作程序编排能力，后者是最重要的。据统计，全球500大企业中有1/3的CEO有从事顾问工作的经验，而其余的2/3有聘请顾问的经验。

五、管理者能级的提升可以推动企业能级的发展

当一家企业可以连续两年做到100万以上业绩的时候，只要把市场区域不断地扩展，其生意额均有可能达到1亿元以上。所以，原则上任何企业都可以实现高速成长，关键是突破成长过程中遇到的瓶颈，而这个瓶颈就是企业的能级。

企业是有能级的，企业的能级来源于企业核心成员的个人能级。个人是有能级的，其能力源自于不同能级规模下企业整体管理能力的需求。

企业的能级不同，管理需求就不同，管理方式和管理技能也不同，营业额每上升2～3倍左右就会碰到一个瓶颈，这时要做一次管理模式和架构的调整。企业核心成员必须深刻理解每一阶段企业整体运行管理的要点、发展瓶颈和突破瓶颈的方法，这样才能创造一个持续高速成长的企业。否则，企业将在碰到发展瓶颈时徘徊多年，陷入无论采用何种措施都提升不了业绩的困境。