第37章 37:渠道为王
转眼间，近二十名销售人员被赶出去已经二十多天。根据反馈回来的战报，只搞定了区区十二家经销商；按照这个进度，三个月内恢复三十家经销商的目标将成为美丽的泡影，因为第一个月是关键期，越往后拖，就越难搞定。
赵响也有些坐不住了，决定亲自出马。
还是那句话，销售部门是火车头；工厂能否正常运营起来，全靠它来带。
这天，他带上车队队长兼专职司机杨公平，沿着汉宜公路出发了，要亲自前往沙城前线一趟。
汉宜公路东起江城，西至宜城，始建于民国十三年，全长近四百公里；七十年间历经风雨沧桑，修修补补，目前依然是连通鄂省中西部的主要交通干道。
沙城就座落在汉宜公路南边，长江荆江段北岸，是一座历史悠久的内陆城市；1895年《中日马关条约》，将其与山城，苏城，杭城一起划为通商口岸。
改革开放后，凭借工商业历史底蕴，加上当地人开拓进取的精神，一举成为全国著名的轻工业城市，巅峰时轻工业产值能挤进全国地级市前三甲。
赵响此行的主要目的，是搞定沙城最大的水泥销售商黄稳根。
黄稳根和洪桥水泥厂合作时，一年能卖掉大约一万五千吨水泥，是蔡国威的四五倍；也是工厂曾经最得力的经销商之一。
能搞定他，对扭转目前销售不力局面，振奋士气，意义重大。
当然，对进一步提高自己的威望，同样也很重要。
“杨队长，你之前陪韩斌等人多次和黄老板打过交道，说说对此人的印象。”赵响将手伸到车窗外，弹了弹烟灰说。
“好的。”杨公平略略想了想说：“这个黄稳根四十多岁，听说他之前是当地一家皮鞋厂的厂长，因不甘心现状，辞职做起了建材生意；七八年之后，已经成为当地最有实力的建材商，财大气粗，在当地很吃得开的。
此人精明能干自是不用说的，但脾气不太好。
曾在一次酒席上，动手摔了韩斌的酒杯，并一手抓起他的衣领。
当时若不是我们几个人拼命拉着，韩斌那次极有可能被揍！”
赵响哈哈一笑，“敢动手揍韩斌的人，确实算牛人！”
“赵厂，我虽然不是做销售的，但我一直有个想法，不知该不该说！”杨公平忽然道。
“说吧！”
杨公平道：“既然经销商这么难搞，也不好控制，为何一定要依靠他们呢；咱们可以自己在各地开设门面，建立仓库，每个地方派驻销售人员跑市场，店员卖货，这样不就省事多了么；还能省下经销商赚走的差价，一举多得的好事嘛。”
“你说的这种模式叫做厂家直销！”赵响立刻说。
“这个厂家直销呢，对于在市场上占据垄断地位的极少数产品而言，还是可以的，但水泥绝对行不通；省内有大大小小，五六十家水泥厂，除了少数走工程订单模式，比如县里的京龙水泥厂，宜城著名的葛洲坝水泥厂，其他大多数都走经销商路子。
这些经销商在当地经营多年，有路子，有人脉，都是当地有头有脸的人物，其中一些说地头蛇也不为过；给他们一定利润，由他们帮着卖，反而省事。
另外，直销人员虽有销售奖金或提成作为激励，但对他们而言，这仅仅是一份工作；而对于经销商，则是身家性命；哪个销售效果更好，不言而喻。
何况，直销人员很容易遭到当地同行打压和排挤，很难混下去。”
曾经就有水泥厂搞过厂家直销的路子，无一不撞得头破血流，惨淡收场！”
“嗯，赵厂说的极有道理，解了我心中长久的困惑！”杨公平心悦诚服的点点头。
“所以，只要掌控了经销商，就掌控了某地销售渠道；水泥这个行业不管当下，还是以后，都是渠道为王！”赵响又补充强调道。
二人偶尔聊聊天，吉普车平稳行驶在两边栽着老槐树的柏油路上；行到汉宜公里沙城北边，下了公里，沿着一条石子路继续南下。
傍晚时分，终于驰进了沙城城中；不愧是全国明星级地级市，九十年代初的沙城市容虽然整体色调还是灰蒙蒙的，但已初步具备了繁荣气象。
霓虹灯广告牌，进口摩托车随处可见，小轿车以及穿着时髦前卫的男女青年，也经常出现在眼帘中，比京川县城不知要强上多少倍。
只可惜，这种繁华苗头并没能持续多少年；随着活力二八，沙松冰箱，金丝鸟收录机，金龙电池，鸳鸯牌床单等国货品牌相继陨落；加上沿海地区城市群的崛起，这颗长江边上曾经璀璨的轻工业明珠，无可挽回的黯淡下去了。
吉普车开到万福招待所门口，早在那里翘首以盼多时的罗立刚，陈国兵等人连忙迎上来。
“赵厂，总算是把您给盼了来！”罗立刚抢上一步，拉开车门。
赵响夹着公文包下了车，没吭声，板着个脸瞟了瞟众人；罗立刚毕竟是经理，气色还算稳定；其他三人就不咋样了，尤其是陈国兵灰头土脸的，一副饱受过打击的样子。
“都吃过晚饭了吗？”赵响问。
“还没有，等着和赵厂一起吃呢。”
“那就先去吃个饭！”
六个人寻了路边一家夜食摊，点了一份鲜辣兔肉火锅，一大盘辣椒炒鳝段，几碗时蔬，外加每人一瓶金龙泉冰镇啤酒；吃饱喝足后，便回招待所。
万福招待所是一栋裸露着红砖，老旧的四层筒子楼，各方面条件差强人意；其实往后多少年，只要是招待所，条件也就那个样子。
赵响面色深沉的坐在一只露着海绵的旧沙发上，另外四人坐在铺着医院里那种雪白床单的棕绷床上，一副等着挨训的样子；杨公平见气氛不太好，连忙提起一只大红色开水瓶，去了水房。
看着四人，赵响突然笑了笑，“怎么样，各位可是在厂里夸下过海口，说什么保证超额完成任务，一年内人人成为五万元户，开上小轿车；现在看来，怕是没那么容易吧。”
四人尴尬的笑了笑。
“说说吧，跟黄老板周旋了这么久，进展到什么地步了！”赵响一扬手。
三人齐齐望向罗立刚，罗立刚琢磨半晌，面色惭愧的道：“赵厂啊，实不相瞒，黄稳根最开始压根就不让咱们进门；经过多次……恳求吧，勉强进了他的门面，但都是站着说话。
刚刚说了几句，都还没来得及兜售新方针，就被轰了出来！”说完，自我解嘲的苦笑了笑。
其他人也跟着苦笑。
“这个……黄稳根真就这么霸道绝情，丝毫不给曾经合作方一点面子么？”赵响面色极为难看的冷冷道。
四人默不作声，其中一人还重重叹了口气。
“不过，咱们呆了这些日子，还是有其它收获的。”过了一会儿，陈国兵说话了，“我们寻找了一些潜在的经销商，经过多次反复协商，其中一家已经初步达成了合作意向，只是实力远不如黄稳根。”
“另外，荆江南岸有一段约五六里长的堤坝不久要返修，需要水泥约一千吨左右；咱们去跟相关负责人谈过，对方没有明确拒绝，还是有希望接下这笔单子的。”另一名销售工程师也说。
听完后，赵响面色稍微缓和了些，忽然问：“现在跟黄稳根合作的，是哪家水泥厂！”
“荆兰水泥厂！”罗立刚立刻说。
赵响面色凝重的点点头。
要想让黄稳根吃回头草，表面是搞定他，实际上是击败竞争对手荆兰水泥厂。
但荆兰水泥厂可不是那么容易搞定的，该厂位于荆城，有二十几年历史，工厂规模远在洪桥水泥厂之上，参与过多处大型工程的建设，在鄂西南一带拥有较高的知名度。
大概了解一番情况后，赵响挥了挥手，四人起身出了房间，各自回去歇息。
赵响站在独立单人间的窗台口，点上一颗烟，望着夜幕下灯火阑珊的沙城市容，思考着明日的突破方案。
老实讲，你说他把握十足，一点压力都没有，那是假的。
从多方信息反馈来看，这个黄稳根可比蔡国威难搞多了。
他虽然能把控时代大势，并拥有超前眼光和思维，乃至格局；但并非就能为所欲为，必须要考虑客观时代环境，以及客观环境中的各色各类人。
战略和战术虽然彼此依存，但并不是一回事。
作为一个团队领头人，关键时刻，你必须要展示出你不同凡响的能力。
否则，你凭什么当领头人。
只知道坐在办公室里订订目标，吹吹牛逼，然后逼着下面的人去完成，完不成就狂叼人；这样的人哪里配称领头人，分明就是个王八蛋。
（到现在我都没搞懂，码下一章码的好好的，也不知触碰了键盘那颗键，所有文字一下子全部消失，按回撤键不行，采取各种方法也恢复不了；今天就只能发这3000多字的章节了，明天继续啊。）