冲击力

当销售人员发现了一个潜在客户的渴望和痛点之后，问题就来了：那又会怎样？如果他的痛点没有得到解决，那又会怎样？哪些情况不会发生？痛苦还会加重吗？它们将如何影响他的公司或部门？它们将如何影响他的生活？如果他的愿望没有实现，那又会怎样？如果他不创新，他的竞争对手会超越他吗？如果他的策略不积极，他会失去市场份额吗？他是否永远不能将事业发展到能帮他实现个人财务目标的程度？他想要的晋升机会还会再次离他而去吗？

提出什么问题会随着情况的变化而变化，但是销售人员量化和描述问题的能力将为客户从他这里购买产品打下基础。销售人员为客户带来的冲击力越大，他们购买的紧迫性就会越强。