2.2 销售人员与经销商的关系

2.2.1 销售人员与经销商关系的误区

销售人员与经销商的关系也许是一个很初级的问题，但这往往是厂家容易忽视的一个问题。这个关系弄不清楚，往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因。销售人员与经销商关系的误区主要包括以下两个方面。

1.买卖关系

拥有此观点的销售人员会有以下行为：一味关心自己是否完成销售任务，对于经销商的服务、库存一概不管，与己无关；只要把货款“忽悠”回来，把产品“忽悠”出库，就万事大吉，至于经销商的满意度，不闻不问。这种销售人员管理的经销商，要么“忍气吞声”，要么就成为“投诉专业户”，最后不得不离开厂家。

2.上帝关系

经销商是销售人员的客户，客户就是上帝。在这种关系下，销售人员对经销商的管理就是“做客情（与经销商搞好关系）”，其行为主要有以下3种。

①销售人员见了经销商就只有简单的3句话：“卖得怎么样？再进点货吧？这次买100箱送2箱，您要多少？”

②销售人员天天跟经销商闲聊、吃吃喝喝，就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场并策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。

③销售人员在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作，如砸价、冲货、截留费用等视而不见，甚至和经销商联手窜货冲销量，向厂家哭穷要优惠，期望以此换来“销量”和“客情”等。这种销售人员管理的经销商往往胃口越来越大，自我膨胀、不服从管理，最终成为厂家的“钉子户”。

显然，销售人员陷入上述两种关系的误区后，在经销商管理方面都不会有好结果：带着“买卖关系”态度的销售人员只顾压货、没有服务，经销商甚至会对销售人员产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，能否卖出去它一点也不关心）；带着“上帝关系”态度的销售人员与经销商私人关系不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”的层面。这两种做法有殊途同归的结果：销售人员的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商控制；厂家的各种终端、促销资源完全交给经销商，没有辅导、没有监控，导致促销策略不能有效落实，终端表现无法提升；经销商冲货、砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格混乱。