2.2 带货有道：短视频与直播带货的重要环节

带货其实是营销变现的一种途径，不论以短视频还是直播的方式进行“带货”，在真正实现营销变现前还有很多重要的环节值得重视，带货并不能一蹴而就，需要一个长期的运营过程。本节内容将梳理“带货”的4个重要环节，为带货变现打牢基础。

2.2.1 找定位——精准打击，明确方向

常言道：“物尽其用，人尽其才”，无论透过什么样的渠道和平台，要想成功营销，首先要从定位开始。无论是从平台账号的角度定位，还是运营者自身寻找的定位，只有明确了方向才能让整个运营过程事半功倍。下面分别介绍定位的目的和寻求定位的具体方法。

1.定位的目的

定位是给自己找准发展的方向，明确要进入的行业和领域。只有明确了定位和方向，才能清楚适合自己的营销途径。举个例子，一个内敛的“技术宅”，依靠文章和视频分享自己的经验和学识，那适合他的营销途径也是在内容创作的基础上进行的，如果让他直面镜头推销商品，也许很难成功。

定位还能限定受众群体，影响粉丝的质量。不同的产品都有其适合的消费群体，定位就是为了将受众的人群限定在一定的范围，通过各类数据和信息的分析比对，找到受众人群的共性痛点，只要抓准了这些痛点就能实现长期的运营。

另外，定位可以为粉丝设下一定的门槛。事实上，这种门槛的设置不会将真正的粉丝拒之门外，反而可以提高粉丝的质量，有利于用话题带动粉丝的积极性，不断提高粉丝的黏性。

2.定位的方法

定位可分为两种类型，一种是从自身的角度出发，将自身的兴趣爱好或是优势特长作为定位的依据。另一种则是从用户的角度出发，分析用户的需求和喜好，为用户量身打造。

从自身角度出发寻找定位，要充分考虑自己的兴趣爱好和特长，并以此作为创作的灵感来源，以不同的形式创作出优质的作品，获得更多人的关注。如今的互联网十分看重流量，而大量的粉丝就是流量的基础，通过不同的平台，获得更多的粉丝，有流量的加持才能顺利地运营下去。因此，要擅用发现自己的闪光点，用独特的魅力去吸引粉丝，留住粉丝。

图2-10为“美食作家王刚”的抖音号，他是一名擅长各种菜式的厨师，也是一位抖音短视频达人，将自己的烹饪技巧制作成短视频发布在抖音上，粉丝评价其视频“简单粗暴，没有过多技巧，却能学到东西”。在抖音上，王刚开启了自己的商品橱窗，出售一些调料，视频的火爆也使得他抖音小店里的调料越卖越好。

从用户角度寻找定位就是让用户的需求成为导向，以满足用户需求为目的进行定位，只有对用户信息进行细致分析，才能牢牢把握住痛点。比如，分析用户的年龄构成，从用户年龄的角度定位，不同年龄段的用户关注点不同，呈现的需求也不同。举个例子，年轻人的消费观念更加新颖，也更容易接受新鲜的事物，时尚美妆、潮流文化可能更容易吸引年轻人的目光，而对于中老年消费者而言，他们也许更有意愿了解养生保健相关的内容。

2.2.2 短视频引流——吸引粉丝，积攒人气

运营好一个短视频账号，是实现营销的重要环节，短视频能够在短时间内广泛传播，带来较大的流量。近年来，短视频行业在不断壮大，短视频也成为新的娱乐手段和营销工具。短视频能带给用户良好的视听体验，收获无穷的乐趣，同时，也给了用户一个展示自我的平台，越来越多的人依靠短视频成为网络红人，享受到众多粉丝的喜爱，也从中发现了更多的商机。

下面介绍短视频引流需要重视的3点问题。

1.开拓不同的平台

目前市场上有很多不同的短视频平台，很多社区平台也纷纷上架了短视频的功能。由于不同平台的粉丝特征有所差异，在不能把握视频受众的特点时，为了提高短视频的曝光率，可以在不同的平台开设账号，利用同步、转发或上传等方式，在多个平台发布创作的短视频。

2.严格遵守平台规则

在利用短视频引流前必须明确平台的规范，短视频的走红让很多人发现了其中的商机，为了在激烈的竞争中脱颖而出，在利益的驱使下一些短视频账号也许会出现某些违规行为。然而平台的监管不是摆设，一旦违反平台的规则，平台会予以相应的措施进行惩治，甚至一些苦心经营起来的账号会在一次违规中被永久封禁。

3.做高质量、有特色的内容

要打造令人喜闻乐见的短视频，就要投入精力到短视频的制作中，高质量的短视频可以体现出创作者精湛的拍摄和制作技艺，更能给观众留下深刻的印象。图2-11为打造高质量短视频的关键要素。

精致的画面能瞬间抓住观众的眼球，画面清晰稳定是内容输出的前提，因此在拍摄短视频时，需要掌握一定的拍摄技巧。除了优质的画面，短视频的创作还需要注重原创，搬运或抄袭的短视频也许可以火一时，但当粉丝发现真相大量“脱粉”现象。另外，短视频的内核也是很多观众关注的，短视频要能传达正确的价值观，一些低俗、不雅的内容不能作为短视频创作的主题。

2.2.3 持续创作——保持账号活跃度

无论是什么样的平台，短视频或其他形式的内容创作是很讲究持之以恒的，只有持续地创作输出，产生新的内容，粉丝才能长久地留存下去。持续更新，让账号保持高度的活跃性，还可以赢得平台方的好感，不但能够让平台更多地推送作品，还可以获得平台的重视，与平台方展开一系列合作，更有机会得到平台签约，由平台扶持获得更多的变现渠道。

2.2.4 直播带货——梳理直播带货流程

在众多运营变现的手段中，直播带货是较为直接的方式，开展一场成功的直播带货，也是时下网红达人们极力追求的变现途径。下面将梳理直播带货的主要流程，帮助一些新人主播，对直播带货有更加全面地认识。

1.直播前准备

首先，在直播前期要做好宣传和预告工作，除了利用直播平台向用户进行直播预告，还可以结合不同的内容分发平台为直播造势，比如开展一些抽奖活动，充分调动大家的积极性，从而有效提高直播时的在线观看人数。

其次，在正式开始直播带货前需要做好充足的准备，不但要制定好直播的详细计划，还要选择直播的场地，准备好各项直播的道具和器材，对直播间进行布置，摄影器材、收音器材和灯光设备需要事先架设并调试，这能为观众的观看体验提供保障，也会让观众的注意力得到集中。

2.直播现场

在直播开始时，主播需要按照制定好的直播计划进行各项具体环节的开展，比如主播与观众的互动、产品介绍和展示、产品试用、活动说明等。很多时候在直播过程中会遇到一些突发状况，这时候就要考验主播的应变能力和控场能力。

与其他类型的主播不同，带货主播以直播销售为目的，在直播的过程中要尽可能地带动观众购买商品，因此，在带货直播的现场，主播要时刻关注观众的提问，按照观众的需求讲解商品，找准观众痛点，调动他们的积极性。

3.直播后收尾

直播结束后，主播一般都会对当日的销售情况进行总结，记录相关的数据。另外，本着为观众负责的宗旨，主播还需要对所售货品的物流、售后等情况有所了解。