四种对求助可能出现的反应

我敢打赌差不多每天早上，你发一封邮件，希望能得到一些专业人士的帮助。这可能是针对某个项目的建议或者搜查一个难以寻找的资源，再或者是一封大学的介绍信和推荐信。一旦收件人读到了你的请求，他们的反应不多不少就是以下四种中的某一种。

反应1：“不”

一个直截了当的“不，很抱歉我不能帮你”，正如我拒绝那个学术杂志一样，是我们大多数人通常认为会听到的答案。但是，正如第二章讨论的一样，这个答案其实是相当少的。当某人让我们做某事时我们是很难直截了当并能心安理得地去拒绝别人的。抄写员巴托比①可能会轻易地说出“我不愿意”，但是我们其他人似乎都苦于说出“不”。虽然数据显示别人不会清楚明了地拒绝你，但这也是不无可能的。

反应2：沉默

更加普遍的一个选择就是单纯地忽视这个请求，直到它在邮箱里被埋没得够久，这样收件人就可以假装以为是他们自己忘记回复了或者一开始就没有看到。正如我对付我女儿学校发来的邮件一样（让我震惊的是我居然经常使用这种方法），选择第二种反应的好处是收件人不会遭受拒绝别人带来的不适。当然，不好的点在于这相当于给发送者判了绞刑，这无疑让人更加厌烦和焦虑。但结局都一样：别人不会帮助你。

只要“我是个糟糕的人”的感受还不是那么来势汹汹，无论是反应1或者反应2多少都会让收件人感受到一点点的不适。

反应3：勉强同意

“呃，好吧，我想我最终只能……”，这是非常常见的一种反应，尤其是你的请求不可回避的时候。通过做出这种反应，接受你请求的人能够避免拒绝帮忙带来的内疚感，同时又能够最大可能地减少带给他的不便和帮助力度。当然，缺点在于他们不能从帮助中获得愉悦以及自我认同。顶多，当他们能够从待办事项中完成这次帮忙时，能稍微松一口气。

反应4：欣然同意

同意是其中很轻松就能让双方都最满意的一种反应了。我们都知道我们真心实意能够帮助一个人的时候的感觉，我们一想到要帮助别人就会感到迫不及待并且精力十足，愿意使尽浑身解数——有时候会自发地以一种更加高效的方式去帮忙。“你想让我把你介绍给约翰？当然可以，顺便，你想不想认识苏珊和亚历克斯呢？那么你不在的时候有人给你浇水吗？”

当人们的反应是第四个时，他们不仅会全力以赴，也会达到最好的自我感觉。通过几十年的研究追踪记录，他们会感到强烈的快乐和幸福。他们也会更喜欢自己。当然，他们也会与他们帮助过的人加深关系。

但是能让别人欣然同意帮忙是非常少见的。如果这真的这么好的话，那为什么人们并不总是很乐意提供帮助呢？

一些心理学家主要注重使用他们认为的个体差异来解释不同的行为。有些人是这一类个性，所以他会做某事，而另一些人是另一种个性，所以他们会做另一类事情。亚当·格兰特对无私的给予者和自私的索取者的分析（详见前面章节）就属于这一类范畴。长期的给予者是如此地热衷于帮助（或者只是不喜欢拒绝带来的痛苦），他们几乎总是会同意帮忙，即使有时候他们不得不短期改变他们的目标、愿望以及需求。但是这类人只占总人数的20%。

同样（你可能已经注意到了），人们的行为不总是一贯的，也不是可预测的。我们中大多数的人有时会提供帮助，有时又不会。那么，我们什么时候会帮忙，什么时候又不会呢？

社会心理学家，比如我，比较少用人的个性特征（尽管很明显这也很重要）来解释行为，而是更多倾向于从发挥作用的背景以及情景力量角度来进行阐释。什么时候人们会慷慨相助？而什么时候他们又很少或者完全不愿帮忙？是什么促使人们做出不同的反应？我们需要什么样的奖励或者刺激因素驱使别人一次又一次地帮助我们，而不是仅此一次呢？

如果你想在这个世界取得成就，那么了解这些问题的答案是极其重要的。没有人能够单枪匹马就获得成功。诚然，每个人有自己特定的工作职责或者不得不做的事情。所以，孤军奋战并不是我们的选择。但是，在区分日常工作的轻重缓急以及在上面投入多大的努力上，我们是有绝对的选择权的。你的工作伙伴可能不得不帮助你（他们可能欠你人情），但他们没必要热衷于帮助你。关于你是否能获得别人的欣然相助的问题，答案让人不可思议，你可能没有意识到的是，这更多地是由你决定的。

宜家书架的故事里包含了很多关于求助比较关键的因素的例子，我将在这本书的这部分反复谈论到。“很奇怪，我很擅长这一类事情。这个求助的人是我生命中重要时刻的一个老朋友。他表达感激之情的方式很独特。我能够和她站在一起见证我努力的结果。”这里面提到的每一个因素都提供了一种促使我提供最有效的帮助所需的强化。而对于那天同一早上我收到的其他求助的请求，这种强化作用消失不见了。