一、英国财富管理行业概述

英国在世界金融业的发展进程中居于十分重要的地位。早在1694年，英国就成立了第一家股份制商业银行——英格兰银行；18世纪，英国商人银行成立，正式确立了现代意义上的投资银行；1879年，英国颁布《股份有限公司法》，股份有限公司组织形式首次出现；英国作为信托业的发源地，也是欧洲信托理念和体制的传播者，在欧洲的财富管理市场中举足轻重。

作为世界上最国际化的金融中心之一，英国首都伦敦不仅是欧洲债券及外汇交易领域的全球领先者，还受理超过2/3的国际股票承销业务，有众多证券衍生品的重要交易市场。伦敦证券交易所是世界四大证券交易所之一。

2018年9月，英国智库Z/Yen集团与中国（深圳）综合开发研究院联合发布第24期“全球金融中心指数”，伦敦位居第二。时至今日，伦敦是世界交易规模最大的外汇交易市场，前三大的股票市场、保险市场，第四大债券市场，以及最大的基金管理市场，管理着欧洲近1/2的权益资本以及3/4的对冲基金资产、债券交易。

全球近1/3的掉期交易均发生在伦敦，550家国际银行机构、170家全球证券公司在这里开展业务，这些机构管理超过6.7万亿英镑的资产，其中为英国境内个人投资者管理约1万亿英镑，为英国养老基金等机构投资者管理约3万亿英镑，为其他国家的投资者管理约2.7万亿英镑。

1.1 全球财富管理行业重地

英国财富管理行业的主体包括私人银行、证券公司、资产管理公司以及独立财富管理机构等。

在欧洲投资和年金网站（Investment & Pension Europe，IPE）公布的全球400强管理规模超过63.3万亿欧元的资产管理公司名单中，前120强公司在英国开展业务的有42家。英国在股市、债市、汇市和大宗商品领域中扮演着重要的角色，众多的投资机构将伦敦作为跨时区配置资产配置中心。

基金作为一种为公众服务的社会化理财工具，也起源于英国。时至今日，英国已成为全球资产管理行业重地，被认为是除美国之外的最大的资产管理中心。2017年，英国的资产管理规模约为9.1万亿英镑，其中英国的资产管理机构管理的资产规模占欧洲基金资产的35%左右，为海外客户管理的资产规模超过3.1万亿英镑，同比2016年增长近30%。在这些资产管理机构服务的客户中，约有40%来自海外，他们提供了约1.2万亿英镑的资产管理规模，促使资产管理行业为提振英国经济增长做出了显著的贡献。

据英国投资协会的会员统计数据：会员机构管理资产规模从2002年的1.6万亿英镑增长至2017年的7.7万亿英镑，15年间的复合增长率达到31.97%，整体资产规模占英国国内生产总值的比重接近380%（图1-1）。

超过3/4的英国职业家庭或个人的养老金计划在使用这些资产管理经理的服务，包括超过900万人的定额供款退休（DC）养老金计划、超过120万人的固定收益（DB）养老金计划，还有大约1100万投资人将储蓄、股票和其他投资产品投入风险资产中，以获取远超过低利率储蓄的投资回报。

英国投资管理协会的相关统计显示，截至2014年年底，英国管理的共同基金资产价值达到近6.8万亿英镑，其中对冲基金、不动产基金和私募股权基金规模分别约为2770亿英镑、2640亿英镑、1420亿英镑。

在客户结构方面（图1-2），78.8%的基金资产来自机构客户，比2014年增长14.7个百分点；零售客户占比19.2%，比2014年略增3.2个百分点。

此外，英国市场的ETF基金份额逐年上升，投资者面对全球投资市场，投资选择较多，既可以投资美国、英国等成熟市场或其他新兴市场的股票和债券，也可以投资石油、黄金、农产品等大宗商品。投资者只需要先决定股票、债券和商品的比重，再决定国别、货币和具体商品类别，随后购买相应的ETF即可。相应地，ETF第一层次可分为股票型、债券型和大宗商品型，在此之下又可以分为各类股票指数、债券指数、各类商品、各个国家市场等类别。

1.2 英国财富管理行业发展概况

尽管受到“脱欧”的影响，英国2018年的百万富豪数量相比2017年仍有11.15%的增长（按美元汇率估算）。根据New World Wealth的报告，2017年英国私人财富（包括财产、现金、股权等）的持有规模约为99190亿美元，居全球第4位（表1-1）。

在英国财富管理服务行业中，独立理财师（Independent Financial Adviser，IFA）[1]成为英国财富管理市场重要的服务力量，得到越来越多客户的青睐。独立理财师所能提供的投资范围非常广泛，涵盖股票、基金、投资级债券、养老金、人寿保险、抵押贷款、税务规划、房地产规划等各个领域。由于英国高收入人群在工作和生活过程中涉及大量的法律事务和会计事务，需要频繁征询律师和会计师的专业意见，因此律师与会计师掌握了大量的高资产客户资源与第一手信息。独立理财师获客的主要来源是与律师行和会计师行的合作引荐，这样可以高效率地获取高资产目标客户的信息。

经过多年发展，英国目前已有11000多家理财顾问公司、超过3万名理财顾问，通过他们销售的共同基金占基金零售总额的80%，占销售总额的50%以上。

根据金融行为监管局的监管规则，财务顾问的业务范围主要包括完整顾问服务（Full advice and recommendation）、基本顾问服务（Basic advice）、纯粹资讯提供服务（Pure information providing services）三种。其中，基本顾问服务较为简单、快速，费用较低，只能针对存款、共同基金等限定种类的商品提供建议；纯粹资讯提供服务是指客户就有兴趣的标的向财务顾问索取相关资料，投资顾问可能会询问一些问题以降低所应提供资讯的范畴，相应产品的风险和收益由投资人自行决定。

商业银行依然是财富管理行业非常重要的组成部分。针对普通客户，商业银行主要提供大众化的简单理财服务，业务范围有一般账户（normal account）、住房抵押贷款（mortgage）、小额度家庭贷款（loan）和低额度透支信用卡（credit card）等。对一般客户的理财需求，银行主要在上述四项服务的基础上进行细分和标准化设计，产品相对简单，个性化服务较少，客户只能在有限的产品中进行选择。而对于高净值客户，商业银行则提供较多的个性化理财服务。对家庭年收入在10万英镑以上的客户，商业银行提供的投资类产品和保险类产品大幅增加，包括高额住房贷款、退休理财金账户、离岸交易账户、股票基金账户、对冲基金账户、高息债券账户等。

综合性银行会根据对客户风险偏好的详细划分，在一揽子的理财产品中进行个性化的定制。在综合性银行提供理财服务的人员，被称为雇员理财师（Tied Financial Advisers，或者Tied Advisers），主要为高净值客户提供专业化服务。与独立理财师相比，雇员理财师受雇于银行，其收入由其受雇的银行支付，因此倾向于向客户推荐受雇银行发行的投资工具和理财产品。但近年来，为了更好地绑定客户的差异化理财需求，雇员理财师也开始更多地向客户推荐符合其真实需求的其他银行或投资机构发行的产品，部分银行的雇员理财师为其客户推荐的资产组合中本公司提供的产品比例可降至25%。这更多地体现出以客户利益为中心的导向，有利于留住高净值客户。

在客户开发流程方面，前台部门将开办一般业务的高净值客户的信息传递给对应的雇员理财师，由雇员理财师与客户接洽，进一步拓展理财业务合作空间，提供全方位的理财服务，必要时由专门的产品设计部门设计定制化的产品，满足客户不同风险收益特征的理财需求。

作为财富管理行业的主要组成部分，私人银行主要是为高净值客户提供服务。英国私人银行的客户定位相对较低，一般要求客户资产规模在50万英镑以上。私人银行主要为客户提供授权资产管理服务，投资范围涵盖全球股票、固定收益产品、衍生品（结构化产品、对冲基金、PE、商品）、现金等。其收费模式大多是只收取管理费，并不提取业绩报酬。私人银行的服务范围涵盖养老金、信托、遗产继承、避税、投资移民等。近年来，英国私人银行资产管理业务在俄罗斯人和华人高净值客户中较受欢迎。

私人银行对高净值客户的资产管理服务往往采取投资经理负责制，即每个客户都有一个直接对应的投资经理。私人银行的资产管理业务往往需要一支自身的研究团队，对各资产类别进行跟踪和覆盖，除了直接覆盖本国市场的重要股票外，其他类别的资产往往通过购买投资于该类资产的各种专项投资基金来实现。