情景演练14　电话约见熟人客户

错误应对示例

保险销售人员：“张哥，明天有时间吗？我有一件好事儿要跟您分享一下。”

客户：“当然有时间，你有什么好事儿啊？”

保险销售人员：“明天告诉您，这是一个发财的好机会，您可一定要抓住。”

高手指点

介绍保险险种的功能时，不能夸张、欺骗，不要认为客户是熟悉的人就口不择言，熟悉的人才更要注意自己的措辞。

深度情景解析

身边熟悉的人是保险销售人员最重要的客户资源，他们不但签单率高，还会帮忙介绍其他优质客户。保险销售人员一定要好好利用，为了使约见的成功率更高，沟通时要注意以下几点：

实战强化训练

保险销售人员：“哥，您最近忙吗？”

客户：“还行，刚忙过一阵儿，现在不算忙了。你呢？”

保险销售人员：“我挺好的，哥，这两天有空吗？我想跟您见个面。”

客户：“怎么了？怎么想起见我了？”

保险销售人员：“见面再说，反正是好事。”

客户：“行，那就明天下去来我家吧，我也正好休息休息。你什么时间过来？我泡上茶等你啊。”

保险销售人员：“好的，刘哥，那我下午两点半过去？”

客户：“行，等你。”

保险销售人员：“好，再见！”

金牌技巧点拨

跟熟悉的人约见，一般是交流感情为主，然后在不经意间提起与对方见面的要求，但要记住不要给对方压力。可以像上述案例那样，制造一个小悬念，引起客户的兴趣，增加神秘感。