四、如何做高尔夫社群营销活动

高尔夫社群作为白酒消费的“高端社群”，一直是高端品牌和次高端品牌关注的焦点，更是产品销售和消费者口感培育的重要场景。面对目前竞争激烈的行业态势，无论是酒水企业还是酒水经销商，他们不得不思考如何将有限的资源聚焦于目标消费群体，变“满天撒网”为“精准出钩”。

在物质供给紧张的阶段，生存是第一位的。摆脱该阶段，满足情感与归属的社交需求将被激发，拥有相同或相似的消费标签将成为一种标识。本书主要是笔者对高尔夫社群营销的一些思考，也是参与了一部分高尔夫社群的营销活动的经验总结，希望对经销商朋友有一定的参考和借鉴意义。

（一）高尔夫社群基本分析

如图1-1至图1-3所示，高尔夫人群多为身居要职的中年男性，是各行各业的意见领袖，也是高端白酒的核心消费群体，具备一定的消费引领作用。

（二）××品牌经销商高尔夫社群营销活动九步走

第一步：定社群、选高层、做品鉴

××品牌××区域经销商运营××中的高端品牌，作为白酒行业竞争较激烈的××市场，再加上品牌本身价位较高，很难在短时间内形成一定的销售氛围。因此，经销商并未采取传统的“分销—终端操作—销售”的基本路径。在产品到仓后，并未直接铺市、卖货。经销商直接利用个人资源邀请部分协会的核心骨干开展一桌式品鉴会（只品酒、不卖酒），主要邀请对象为高尔夫协会的会长、副会长等。（经销商本人是本区域高尔夫协会的核心骨干成员）经销商直接成为本品牌的业务员，前期推进本品牌的高尔夫协会领导的口感培育。

第二步：增频次、筛人员、强认知

本品牌××经销商针对参加品鉴会的人员，会后电话询问对产品的感受，并登记每个人的意见和建议。侧重具有好感的核心人员，并且多频次增加本品牌的品鉴，强化在这些人群中的消费口感认知。在前期本区域高尔夫协会的部分人员中，已经形成了消费者认知。

第三步：赠酒、扩面、提升影响力

本品牌××经销商筛选最有品推价值的人士，每人赠送5件样品，并且要求他们请客吃饭时向身边的人员推荐。在被送酒人员参加饭局期间，间接成为品鉴会现场，邀请本品牌××经销商参会，向其他人员介绍产品的优势和特点，进一步扩大对其他特殊系统人员的影响力。

第四步：筹活动、邀领导、做站台

此活动开展约2个月后，××品牌××经销商开始筹备“××品牌××区域高尔夫邀请赛”，同时邀请企业老板、高尔夫协会会长、媒体电视台、行业杂志等人员站台。从活动的背书、影响力、参与嘉宾的层级、会议场地选择、活动流程、奖项设置等方面进行考虑和规划，把活动的效果最大化。

第五步：开展活动、营造氛围

××品牌××经销商与××广告执行公司合作，在本区域最高档高尔夫会所开展“××品牌××区域高尔夫邀请赛”。会所的场外、场内、大厅、高尔夫球杆、休息区、参会人员服装、现场活动展架、航架、颁奖区等区域和环节均包含本品独有的IP化内容，让参会人员切身感受本次活动的高端性、独有性和参与性。

第六步：品牌强化、提升认知

“××品牌××区域高尔夫邀请赛”现场核心流程主要包括：重要来宾讲解品牌的优势、经销商讲解××市场发展规划、本次高尔夫邀请赛评奖标准、现场晚宴和订货政策等。在参与高尔夫邀请赛活动的同时，不断强化品牌的优势和特性，增加现场销售环节。（活动结束后，参会人员均订购了一定金额的产品）

第七步：活动颁奖、领导总结、媒体推广

在“××品牌××区域高尔夫邀请赛”的颁奖晚宴上，还向广大高尔夫协会成员和部分意向客户再次重申现场订货政策，作为本次邀请赛最后一次认购宣讲。比赛的各个奖项得主名单也在晚会上出炉，并由相关人士为他们颁发丰厚的本品牌奖品。在活动即将结束时，媒体的宣传软文马上出炉，在微信公众平台、行业公众平台、微信朋友圈等媒体进行软性推广。

第八步：再跟进、建圈子、推品牌

××经销商后期直接作为本品牌的业务员，单独服务本品牌的核心消费者、团购单位和核心意向客户。以高尔夫协会的小盘，逐步完成大盘布局。此时已经有部分终端烟酒店开始寻找本品牌的代理商，要求进货，同时经销商构建了“本品牌核心客户微信圈”，不定期在圈内开展一些小型品鉴活动和高尔夫活动，多频次地与核心客户互动。

第九步：开上市会、导入市场

后期××品牌经销商不断加大在特殊会销系统的动作，4个月以后在××市场举办××品牌财富峰会暨上市发布会，全面向终端和消费者导入本品牌产品。再次邀请大型民营企业核心领导、媒体、××核心消费高层前来参会，逐步打开本区域市场的销售网络。

本活动是通过“高尔夫协会”小社群的影响力，逐步扩大品牌影响力，带动大盘销售的案例。在这个营销环节中，经销商的资源的作用至关重要，经销商也可以放下“身段”作为这个品牌的直接业务员。白酒的特殊社群，除了高尔夫社群还可以和美术家协会、书法家协会、省（市）商会、汽车俱乐部等社群联合。在目前的白酒行业态势下，没有任何捷径可以走。