第二篇
提高篇：会当凌绝顶，一览众山小

——传统企业进军电商应具有的知识和能力

第五章 忽如一夜春风来

——营销电商化

第一节 搜索引擎营销（SEM）和搜索引擎优化（SEO）

互联网的一个重要影响就是使目标客户的行为方式发生了改变。现在的消费者花费越来越多的时间用于上网，而企业的采购人员也更愿意到网上去寻找供应信息。这些改变使得在网上开展营销、在网上推广产品和服务成为企业的必然选择。

在互联网上开展营销的途径有很多种，如图6所示。通过这些途径，可以把硬广、软文、病毒广告等信息推送到目标客户面前。

在互联网上的各种营销推广方式中，最为大家所熟悉的就是搜索引擎相关的营销了。

据一项对网民获取信息方式的调查显示，有87%的网民会利用搜索引擎查找需要的信息；而这之中又有近70%的搜索者会在结果展示的第一页选择自己所需要的内容。因此，在搜索引擎中推广自己的企业网站和产品并使它们出现在搜索引擎的第一页非常重要。这就是搜索引擎相关营销活动的出发点和最终目标。

一、搜索引擎营销

从概念上讲，搜索引擎营销，既包括付费的商业推广优化，也包括了搜索引擎优化。但我们通常所谈论的搜索引擎营销特指付费的商业推广优化，而把搜索引擎优化单独讨论。简单地理解，搜索引擎营销是付费的，而搜索引擎优化是不付费的。付费的搜索引擎营销又可以分成两个分支：付费排名和付费收录。因为百度搜索引擎使用的比例很高，所以百度的付费排名最为大家所关注。

百度竞价排名很多人都听说过一些，但是问大家一个问题，百度竞价排名是不是只与价格有关呢？出价最高的就一定排在第一的位置吗？要回答这个问题就要了解百度竞价排名的机制。

关于百度竞价排名的次序，有人总结出了一个公式：

最终排名指数=展现概率×（梯度值+质量度×出价）

从这个公式中可以看到，百度竞价排名的展现次序不仅仅与出价相关，还与其他因素相关。

根据百度公司自己公布的排名规则，综合排名指数=质量度×出价。综合排名指数越高，排名越靠前。

根据这个公式，排名的高低取决于质量度和出价。出价很好理解，就是出价越高排名越靠前。质量度是百度搜索引擎用户对参与百度推广的关键词以及关键词创意的认可程度。影响质量度的因素包括关键词的点击率、创意撰写质量（关键词和创意的相关性）以及账户表现（账户生效时间、账户内其他关键词的点击率）等。要想获得好的排名次序，光出价高还不行，还得优化质量度，只有这样才能够提高综合排名指数，让排名更靠前。

很多用户在实践中发现，展现的情况并不完全与上述公式相符。例如有的关键词出价很高、质量度也不错，但是还是没有展现。即使出了一个非常高的价格，也没有排到第一的位置上去。而且，百度竞价排名的位置不是固定不变的，在连续不断刷新搜索结果的情况下，排名会出现不断的变化。因此，有人推测百度竞价排名的展现次序还有其他影响因素。在总结了大量现象并结合百度公布的规则后，一些专业人士得到了一个新的百度排名公式：

综合排名指数=梯度值+质量度×出价

这里引入了一个梯度值的参数。有了这个参数，很多百度竞价排名的现象就可以更好地解释了。

例如推测百度在第一页设置了3个梯度，综合排名指数在1～6的网页属于第一梯度，综合排名7～15的属于第二梯度，综合排名16～30的属于第三梯度。百度每次展现的只有16个位置，属于第一梯度的网页在1～3的位置展现，属于第二梯度的网页在4～9的位置展现，属于第三梯度的网页在10～16的位置展现。在每一个梯度中，各网页轮流进行展现。有了这样的规则，就可以解释无论出价多少都无法排第一名的现象。因为这个网页可能属于第二、第三梯度，所以它不可能在第一的位置出现。这个机制还可以解释为什么排名前三的网页有时候有展现而有时候又不展现的情况。因为每个梯度内网页的数量是多于这个梯度对应的展现位置数的。百度设置这样的规则是为了让所有的企业都有展现的机会，避免了排名16以后的网页永远没有在首页展现的机会。这种机制能够更加激发企业参与竞价排名的积极性。同时百度也可以通过这个机制来判断这个网页是否符合用户的需求。通过统计每个梯度内所展现网页的点击率、跳出率可以更加准确地判断网页是否是用户需要的，并以此为依据调整网页的质量度。

那么同一个梯度内的网页出现概率是不是相同呢？答案很可能是不同。为了表示出这种概率的不同于是就有了最前面的公式：最终排名指数=展现概率×（梯度值+质量度×出价）。

这样，同一个梯度内不同综合排名指数的网页展现的概率也不完全相同。

这个公式只是专业人士根据百度竞价排名的展现结果推测出来的，与百度自己的规则可能不同。

目前，一个企业在百度竞价排名的关键词库通常在1万到5万个关键词。对于这样大量的关键词的管理、出价策略的调整等是一项非常庞杂而精细的工作，已经远远不是人脑所能够胜任的了。于是出现了很多第三方工具和代运营公司来帮助企业参与百度竞价排名。这些代运营公司有专业的软件和团队，通过算法来优化关键词、进行竞价排名的管理，效果大大超过人工调整。

案例分享 聚美优品的SEM外包

聚美优品是著名的主打化妆品销售的垂直细分电商平台，为了提高知名度、扩大市场、压制竞争对手，同时从网站外部向网站引流，聚美优品每年投入不少于600万元用于百度竞价排名。在以前，聚美优品依靠自己的团队管理竞价排名业务，效果不尽如人意。为了提升竞价排名的效果，聚美优品把竞价排名外包给一家代运营公司。这家代运营公司通过自己研发的算法和开发的软件，自动地参与关键词竞价排名。这家公司根据聚美优品的需求设定了目标，就是获取靠前的排名的同时把成本降至最低。这家公司利用自己开发的软件工具，以聚美优品的品牌知名度和价格优势为切入点，对与聚美优品相关的关键词进行优化，实现了所有产品、品牌和活动的全覆盖，同时调整竞价策略，聚美优品竞价排名的效果得到了很大的提升。经过第三方公司优化后，排名第一的关键词比例较优化前增长了约260%，排名第二的关键词增长了约170%，排名第三的关键词增长了约190%，而无展现关键词下降了70%。外包公司帮助聚美优品实现了竞价排名的少投入，多产出。

通常外包公司采用两种收费方式：一种是以代运营的金额收费，通常收取代运营金额的10%；另一种是按推广产生的成交金额收费，就是通过竞价排名获得的销售额中代运营公司提取一定的比例作为佣金。这个比例根据产品或服务的品类、价格不同而不同。

百度竞价排名也存在一定的隐患，就是用户在搜索结果页面中可能会搜索到虚假网站、李鬼网站，一些用户被这些虚假网站欺骗，蒙受了损失。图7所示为网易针对百度虚假网站的调查结果。

二、搜索引擎优化

调查数据显示，超过95%的搜索引擎使用者会优先考虑“自然”搜索给出的结果，这其中的绝大部分人只有在自然搜索结果无法得到满意信息时才去选择查看付费搜索结果和广告。

随着各种各样的搜索引擎的出现，就不断有人去研究如何能够获得更靠前的排名，于是搜索引擎优化就诞生了。企业做搜索引擎营销、搜索引擎优化都是为了提升知名度，从长远看来，要想长期稳定在某一个位置并且费用支出较少，搜索引擎优化是更优的选择。

百度百科中对搜索引擎优化的定义是：搜索引擎优化是指从自然搜索结果获得网站流量的技术和过程，是在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中的关键词自然排名，获得更多流量，从而达成网站销售及品牌建设的目标。

搜索引擎优化的本质就是采用正确的方法，使网站对搜索引擎更友好，更容易被搜索引擎抓取、索引及优先排序，从而使网页和网站在搜索引擎上获得更多的靠前展示的机会。

搜索引擎优化并不是一劳永逸的，搜索引擎优化需要随着搜索引擎不断调整的算法而不断重新设定优化规则。以百度为例，百度的排序算法调整已经不下几百次了。每次百度算法更替，竞价排名优化人员就要重新调整自己的优化点，文章标题、外链、文中关键词密度等都需要调整。有时甚至网页编程的META信息都要改（META是网页代码的一个组成部分，位于网页代码的开始部分，META用来描述页面的元信息，比如针对搜索引擎，在META中加入关键字会自动被大型搜索抓取；META还可以包含更新频度的描述，可以设定页面格式及刷新等）。对于搜索引擎优化人员来说，就像是在不停地破解密码，因为搜索引擎的排序算法需要他们不断地去挖掘。当然搜索引擎的排序算法调整也是有相应规律和调整时间的，这一点给优化人员的工作带来了曙光。

对于产品销售类的网站，在网站开发之初就要考虑到搜索引擎优化，把搜索引擎优化的技术融入到建站中。在网站的推广中要做到搜索引擎优化与搜索引擎营销竞价排名形成互补，还要与网盟、淘宝客等推广形成互补，这样就有更多的机会让网站销售的产品进入到用户眼中。

搜索引擎友好型的网页应该具有下列一些特征。

第一，网页中要有可供检索的文本信息，对于采用大量图片或者Flash等富媒体（Rich Media）形式内容的网页，一定要为这些内容配置相应的文字型说明信息。搜索引擎优化最基本的就是文章搜索引擎优化和图片搜索引擎优化，而这都需要依靠文本信息来实现。

第二，网页要有标题，并且标题中要包含有效的关键词。

第三，网页正文中要尽可能多地出现有效关键词，但也不要刻意堆砌关键词，最好自然地分布在文章中。

第四，网站有一个友好的导航系统，导航系统尽量用文字链接，链接文字应该准确地描述栏目的内容，让搜索引擎能够“看得懂”。网站要有一个完整的网站地图，并且把网站地图的链接放在首页上，使搜索引擎能够很方便地发现和抓取所有网页信息。

第五，动态网页会影响搜索引擎检索，因此在设计网页形式时要综合考量。

第六，尽可能多地被其他已经被搜索引擎收录的网站链接。

第七，不要在网站中充斥大量“欺骗”搜索引擎的垃圾信息，如“过渡页”“桥页”颜色与背景色相同的文字等，如果这样做了，有可能被列入黑名单。

第八，网站中要尽可能多地展示原创的内容，这样对提升被抓取的机会非常有益。

第九，网站的深度不要太大，每个网页最多距离首页不超过四次点击就可以到达。

搜索引擎优化的工作内容包括网站内部优化和外部优化两部分。内部优化主要包括以下内容。

第一，网站内部的网页间链接关系优化，包括相关性链接（Tag标签）、锚文本链接、导航链接、图片链接等。

第二，网页的META信息优化，包括标题、网页描述、关键词等。

第三，内容的更新，要保持网站网页内容的更新，对于网站的文章要及时更新并尽量多地发表原创的内容。

网站外部优化主要是外部链接优化。企业网站要选择一些和自己网站相关性比较高、整体质量比较好的网站交换友情链接，这些外部链接包括博客、论坛、B2B、新闻、分类信息、贴吧、知道、百科、相关信息网站等。要不断地添加外部链接，从而使网站的关键词排名稳定提升。

网站的原创内容对提升搜索引擎排名作用很大，这就给了网站编辑人员一个特殊的任务：网站编辑在考虑文章对人类读者的吸引力之外，还要考虑到文章对于搜索引擎的吸引力，网站文章的文字内容至少要可被搜索引擎理解以得到抓取并获得排名。

如果说一个网站的良好结构是骨，那么网站的文章内容就是血肉了。如何写一篇对搜索引擎友好的高质量文章呢？

首先，要从文章的标题入手。写一个对人类读者有吸引力并且包含关键词的文章标题。标题的长度控制在30个汉字以内，最好十几个字就搞定。标题中的关键词要围绕一个业务主题，不是越多越好，要聚焦，关键词的数量不能太多，不能是关键词的堆砌。标题中包含两三个关键词就可以了。标题要避免和搜索引擎已收录的其他网页标题重复，不妨在确定一个标题之后到搜索引擎上去搜索一下。如果文章的标题和其他网页文章一模一样，就会造成重复页面问题，搜索引擎就可能跳过。

其次，要写好文章的正文，文章的正文要对用户有价值并富含关键词。正文的第一段为概述部分，简述文章内容以方便读者阅读。正文的长度控制在几百字即可，太长的文字可以进行分页处理。考虑到可读性，关键词要在正文部分多次、自然地出现。文章尽量原创，长期的原创可以提升网站“在搜索引擎心目中的地位”。文章中避免出现别的外部网站的链接，但是可以自然而然地引用本网站的其他页面。

第二节 数据库营销

数据库营销就是基于数据库所开展的营销，是企业利用收集和积累的会员信息通过电子邮件、短信、电话、信件等方式开展的用户关系维护、产品推销等营销活动，如图8所示。100多年前，在美国亚利桑那州的一对律师夫妇发送了一封主题为“绿卡抽奖”的邮件，被认为是有史料记载的第一封广告信，这开创了数据库营销的先河。

在电子商务领域，数据库营销通常指电子邮件营销（Electronic Direct Marketing, EDM），对这两个概念通常不加区分的应用。

电子邮件营销是一种重要的互联网营销手段，仅次于付费搜索。根据美国2011年年初的一份针对158家电子商务零售商所做的调查报告显示，在美国，电商用于付费搜索的营销预算占比最多，达到30%，排在第二位的是用于电子邮件的营销预算，占比达到16%。

中国的电子邮件用户规模巨大，数量超过了4亿人，而且邮箱的使用频率很高，开展电子邮件营销有很好的基础。

案例分享 奥巴马的竞选邮件营销

为了获得华裔选民的支持，奥巴马的竞选团队用“全美华人支持奥巴马委员会”的名义写了一封中文电子邮件：《我们为什么支持奥巴马参议员——写给华人朋友的一封信》，如图9所示。这封邮件发给了美国的华裔选民。通过这封邮件，奥巴马拉近了自己与华裔选民的距离，获得了很多华裔选民的支持。

奥巴马的竞选团队通过电子邮件的传播，获得了大量的200美元以下的小额捐款，这些捐款汇集成了巨额资金，最终帮助奥巴马打赢了选战。

电子邮件营销是一种有效的营销手段，那么电子邮件营销的效果取决于什么呢？电子邮件营销的效果40%取决于邮件客户名单的质量，30%取决于邮件传递给客户的有用信息，30%取决于邮件的设计效果与创意性。

具体实施过程中，电子邮件营销可以分解成以下三个关键步骤。

第一，让客户能够收到邮件。为了达成这一点，首先要有一个准确的E-mail数据库，要保证数据库中的邮件地址都是准确的、真实的，邮箱的主人能够看到这封邮件。其次对数据库中的客户要进行精准的分类。你不会想把一封推广剃须刀的邮件发给一位女士，也不会想把尿不湿的广告邮件发给一个大学生。数据库中的客户分类也要精准，发送邮件的目标性越强，电子邮件营销的效果越好。

第二，让客户能够打开邮件。客户为什么会点开一封陌生人发来的邮件呢？为了让客户能够打开你的邮件，你的邮件的标题一定要有吸引力。对于陌生邮件，收件人往往会浏览一下标题，如果标题没有引起他的兴趣，邮件十有八九会被直接删掉。为了让顾客打开陌生邮件，邮件的标题一定要有吸引力，让顾客有足够的兴趣来把它打开。

第三，让客户采取行动。电子邮件营销的最终目的是促成客户的购买或者反馈，因此，邮件的内容要有足够的鼓动性以推进客户的后续行动。邮件内容要能够引起顾客的兴趣，邮件的语言要生动而吸引人，让用户能够坚持把邮件读完而不是失望地关闭邮件。只有引起客户兴趣、满足客户某种需求并促使客户点击邮件中的销售链接的电子邮件才是成功的电子邮件。只有客户真正采取行动了，电子邮件营销才是成功的。

为了提升电子邮件营销的效果，企业需要对用户数据库进行数据分析与筛选，在对客户精确分类的基础上挖掘出不同客户群的特定需求。在客户群分类的基础上，要针对不同的客户群打造不同的邮件标题和邮件内容。还是以销售剃须刀为例，针对40岁以上的高收入男性，邮件的标题和内容应该围绕舒服的剃须体验、高端生活联想方面展开；而对于20～25岁的年轻群体则可以围绕方便、耐用、适合多种使用场景等方面展开。

为了检验所设计的邮件标题和内容是否能够引起目标客户群体的兴趣，可以先进行小范围的电子邮件试营销。就是先选择几百个或者几千个目标客户，向他们发送推广电子邮件，看看邮件的打开率、跳转率是多少。然后更换邮件的标题和内容，再次发送试验邮件。比较目标客户对不同标题、不同内容的邮件的反应情况，选择出打开率、跳转率最高的邮件再进行大规模的群发。

电子邮件营销要避免一些误区。避免营销邮件成为产品黄页，邮件中罗列了一大堆产品信息，变成了一本索然无味的企业产品手册，没有能够引起消费者兴趣的东西。另一个极端是把电子邮件变成了企业版的心灵鸡汤杂志，侃侃而谈，但是通篇都没有要推广的产品和服务的信息，用户读了之后没有起到任何促销作用。营销邮件的呈现形式要有美感，必要时可以由专业的美工人员进行页面设计，不要面目可憎，让人没有读下去的兴趣。

为了提升邮件的可读性和效果，在撰写邮件之前，营销人员要问自己一些问题。

第一，我为什么要发送这封邮件？是向客户推销产品还是简单地联络感情，我希望得到客户怎样的回应。

第二，谁将看到这封邮件？我的目标客户是谁，他们有什么样的需求，他们的兴趣点是什么，我的邮件如何打动他们。

第三，如果我是客户，我看到这封邮件的第一感觉是什么？这封邮件是用户所期待的吗？能够帮助用户解决问题吗？用户有没有兴趣读完这封邮件？

第四，客户将如何行动？客户看完邮件以后会马上订购吗？他会期待收到下一封邮件吗？

如果回答了这些问题，你的营销邮件就会有的放矢，取得不错的效果。

小思考 哪个标题最吸引潜在客户

现在假设你是某品牌护眼灯的营销人员，想通过电子邮件营销来向陌生的电子邮件用户推销护眼灯。电子邮件的发送对象是有6～15岁小孩的妈妈们。

在四个备选的电子邮件标题中，你觉得哪个标题的打开率最高呢？

——向您推荐专利产品，世界领先的护眼灯

——造成儿童失明的12个原因

——美国眼科医师协会主任向您推荐的一款好产品

——×××牌护眼灯帮助您保护小孩的眼睛

这是一个真实的电子邮件营销案例，邮件测试的结果是第二个标题更能引起妈妈们的兴趣。

现在有很多提供电子邮件营销的第三方服务商，企业可以选择这些服务商开展电子邮件营销。

电子邮件营销与搜索引擎营销在客户需求方面存在不同。通常客户有了明确需求而找不到产品时才会求助搜索引擎，是顾客主动找到企业而不是企业主动找到顾客。所以每一个搜索引擎带来的流量都是有明确需求的，都存在着转化为销售的可能性。这使得搜索引擎营销的目标非常精准——推广对象都是有明确需求的顾客。电子邮件营销是企业主动向客户宣传，客户可能根本没有这种需求，这使得电子邮件营销的精确性大打折扣。以剃须刀推广为例，到搜索引擎上去搜索剃须刀的用户肯定有购买剃须刀的明确意愿，而收到剃须刀推广邮件的用户里面可能100个人都没有一个人现时有购买剃须刀的需求。在这一层面上，电子邮件营销的效果不如搜索引擎营销。另外，当用户只有潜在需求或者他还没有意识到自己有某种需求时，一封有煽动性的邮件广告的效果就显现出来了。在护眼灯的案例中，很多妈妈是没有意识到给小孩配备护眼灯的重要性的，她们因此也不可能到搜索引擎上去搜索护眼灯。而当她们收到护眼灯的推广邮件时，她们的潜在需求被激活，她们就会产生购买护眼灯的冲动。这时电子邮件营销的长处就显现出来了。

第三节 互联网硬广和网盟广告

大家打开门户网站或者行业网站时，各个页面上总是会出现各种形式的广告。现在的互联网网站页面已经成了一个个广告展示终端。这些广告就是硬广。所谓硬广是和软文相对而言的，硬广就是显性的广告，软文就是隐性的广告。

企业在各个网站发布广告，当然希望自己的广告被目标客户群体看见。而这些目标客户群体“出没”在各个网站、论坛中，企业需要找到客户出没的这些网站，然后把广告发布到这些网站上。第一个问题比较容易解决，某一类客户关注的网站是能够知道的，例如怀孕的女性会浏览一下跟孕妇相关的网站，军事爱好者会逛各个军事论坛，企业家会更多地关注财经类网站。企业可以根据目标客户的这些自然和人文属性找到他们经常浏览的网站。第二个问题怎么解决呢，企业要一家家网站去洽谈投放广告的事项吗？以中国为例，互联网上各种网站总量在350万个左右，而每日新审批核准的网站数量近4000个。大家可以想象，如果一个企业要一家家地与各个网站去谈广告，这是一个不可能完成的任务。在这种情况下，网盟就应运而生了。

现在，不但硬广可以通过网盟进行发布，软文也可以通过类似网盟的途径进行发布。

网盟就是网站的广告联盟，是精准投放广告的一种，主要是把你的网站挂到相应的行业网站上。主要的网站可以由你自己来选取。这种链接一般以文字图片的形式出现在主要网站的右下角，收费有按点击收费等模式，网盟会根据你的行业分析互联网用户cookies来判断客户是不是你的目标客户。

最早在全球首先试水网盟的是亚马逊。1996年亚马逊通过这种新方式，为数以万计的网站提供了额外的收入来源，且成为网络SOHO族的主要生存方式。目前在我国，网盟营销还处于萌芽阶段，虽然有部分个人或企业开始涉足这个领域，但规模还不大，一般的网络营销人员和网管人员对网盟营销还比较陌生。

随着网络广告业的发展，目前已经出现了软文广告联盟。软文是隐蔽了营销意图的宣传文章。软文广告联盟顾名思义就是交易软文广告位置的广告联盟平台。通过这样的平台，网站主可以用自己网站内成千上万的内页来承接广告主投放的软文广告以换取收入，主要收费方式如下。

1）CPM（Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand; Cost Per Impressions）：每千人成本。

2）CPC（Cost Per Click; Cost Per Thousand Click-Through）：每点击成本。

3）CPA（Cost Per Action）：每行动成本。

4）CPR（Cost Per Response）：每回应成本。

5）CPP（Cost Per Purchase）：每购买成本。

6）PFP（Pay-For-Performance）：按业绩付费。

7）CPL（Cost Per Leads）：以搜集潜在客户名单多少来收费。

8）CPS（Cost Per Sales）：以实际销售产品数量来换算广告刊登金额。

相比而言，CPM和包月方式对网站有利，而CPC、CPA、CPR、CPP或PFP则对广告主有利。目前比较流行的计价方式是CPM和CPC，最为流行的则为CPM。

发布网盟广告的过程也非常简单，从零开始，半个小时就可以把企业的广告上线。发布网盟广告，首先选择一家网盟广告的供应商。不同网盟广告供应商所覆盖的网站范围不同，提供的大数据精准分析能力也有差别，企业在初期时可以选择几家供应商进行比较。选择好供应商后，要在供应商的后台注册成为用户，并在账户中存入一笔资金，在实验阶段，有2000元就够了。接下来就是要开始制作广告了。为了便于广告的管理，要先建立一个“推广计划”。推广计划可以理解为一个个广告的数据库，因为在不同地域、不同时间、不同分类的网站上，企业投放的广告会不同，例如上午和晚上分别投放不同风格的广告，这样就会有多个广告存在。建立推广计划就可以把这些广告分别管理，灵活安排投放时间。推广计划中的每一个条目都对应着一条广告，建立了一个条目后，就进入具体制作广告的环节。各个网盟广告供应商都提供了广告制作工具，可以直接制作广告。最常见的广告形式是图片加文字形式的广告，就是在一幅图片上加入相应的广告文字。对于图片的规格等网盟会有一个规定，按照网盟的规定编辑好图片和文字就可以。编辑好这些后，还不能把广告发出去，因为用户点击了图片后要往哪里跳转呢？所以，还要在广告上加上一个地址链接，也就是企业希望用户点击广告后跳转到的目标页面。这个目标页面通常是企业产品的销售页面。完成这一步后，就可以把网盟广告发布出去了，如图10所示。

网盟广告在各个网站出现的时间和顺序等要通过竞价的方式获得。对于目标网站的一个广告位，在相同时段内，出价最高的企业获得展示。因此调整每天广告的竞价费用也需要企业仔细考虑。

网盟广告发布出去后效果怎么样呢？哪些网站投放的广告引流效果好，哪个时段的广告点击量最高，哪几条广告转化率最好？为了解决广告主的这些疑问，网盟广告提供商还提供了数据分析服务。各个广告的曝光量、点击量、转化率等数据都会被记录下来并提供给企业，这样企业就可以基于对这些数据的分析修改广告内容、投放时间、投放地域等策略，以提升网盟广告的效果。

网盟广告与竞价排名相比各有优劣。竞价排名因为是用户有了需求才搜索，所以竞价排名广告对销售的促进作用来得非常快，几乎是投了竞价排名就会有顾客被引流过来。而网盟广告就不具备这样的优势。但是网盟广告有一个优势，正如传统媒体上的广告一样，它可以激发潜在的需求，就是把还没有明确需求的顾客激发成为有明确需求的顾客。从消费者的角度看，消费者在硬广出现的最初，可能并没有购买的意愿。但是随着广告出现了很多次，消费者的购买欲望就会被激发起来。消费者可能直接点击网盟广告，也可能选择先进行搜索比较，不论哪种方式，像网盟广告这种硬广告都成功地激发了消费者的潜在需求。

互联网上的大多数分析工具只会追踪到用户购买时最后一次所点击的广告（引流到购买的广告），并把这单生意算成这个广告的功劳，所以类似于竞价排名等的销售转化型广告显然占了不少的便宜，而硬广告等一类的展现广告则做了幕后的功臣。

很多企业没有看到这一点，认为所有销售都是由竞价排名带来的，于是就不再硬广告上投入，一味地只在转化型广告上支出，只投竞价排名。这么做了之后，企业很可能会失望地发现广告的投入与产出比不升反降，竞价排名的效果也变差了。

第四节 病毒营销

病毒的特点是人传人，一个人感染了病毒，传染给另外5个人，这5个人再分别各自传染5个人，如此下去，传染的人数就呈几何指数增长开来，很快就有大量的人被传染了。例如，每次传染5人，经过10次后，也就是5的10次方，被传染的人数将达到9765625人，接近1000万人，再传播两次后就是约2.5亿人。如果一个产品或者品牌能够通过类似的人传人的方式传播开去，经过几轮之后，其传播的范围将是非常巨大的。这样的营销方式就叫作病毒营销。

病毒营销的本质是一种“口碑营销”，让大家告诉大家，通过别人的自发宣传达到传播的目的。互联网有三个特点：去媒介化、去中心化、去产品化。病毒营销是一种典型的去中心化营销，病毒营销的这个特点因为契合了互联网的特点，因此在互联网环境下会取得意想不到的效果。在病毒营销的传播过程中，每个参与传播的人都是一个小中心，这个小中心辐射到他周边的人，然后这些人也成为另外的中心，再继续传播。

病毒营销的原理很简单，关键是如何创造“病毒”，然后让病毒去人传人。

案例分享 必胜客的邮件病毒营销

台湾的必胜客为了吸引更多的顾客到店里消费，策划了一次“吃垮必胜客”的病毒营销。必胜客向顾客发出一封标题为“吃垮必胜客”的邮件，邮件里面介绍了如何利用胡萝卜条、黄瓜片、菠萝块等食材搭建碗边，从而在一个碗里面盛下七盘量的必胜客沙拉。邮件里面还配上了真实的在一个碗里搭建起高高的沙拉塔的照片。初始的第一批顾客收到这封邮件后，其中一些人好奇心顿起，不但亲自去必胜客一试身手，还把邮件转给了亲朋好友，约他们也去必胜客尝试一下。这样人转人、人传人，很快就有非常多的人收到了这封邮件。更有一些人把上述邮件的内容发布到各种论坛里，这样接收到这一信息的人群范围就更广了。非常多的人为了验证一下是否可以在一个盘子里摆下七盘量的沙拉而特意到必胜客去消费，这个病毒营销邮件给必胜客带来了大量的客流。那么必胜客是不是损失了大量的沙拉呢？一个网友的帖子告诉了我们真相。这个网友在网上发帖说：我收到这封邮件后，立即跃跃欲试，我把邮件转发给了太太，并约了她一起去一试身手；到了必胜客，我们立即就要了一份自助沙拉，并迫不及待地按照邮件里面教的方法盛沙拉；经过了几次尝试，我们发现由于盛沙拉用的夹子太大，不胜任那么精细的搭建工作，最多也就在碗里面搭两三层沙拉，而不可能搭到15层。这个网友的尝试很有代表性，我们可以看到想在碗里面放七盘量的沙拉基本上是不可能完成的任务，这也就是为什么必胜客敢于在邮件中鼓动大家去尝试，因为他们已经盘算好了，消费者是做不到的！反过来，我们可以想象在一个碗里搭15层高的沙拉一定是营销人员精细设计、耐心完成的，整个事件是一个精细策划的、非常成功的病毒营销案例。

这次病毒营销在台湾取得了成功后，必胜客想在大陆复制这一成功。于是他们也在大陆市场发出了“吃垮必胜客”的邮件和网文，吸引了大批的消费者到必胜客店里面去尝试。有一点是必胜客没有想到的，就是大陆消费者的聪明才智和心灵手巧程度，非常多的大陆消费者可以完成在碗里面搭建15层甚至更高沙拉塔的工作，这个挑战对这些消费者来说太容易实现了。面对这种情况，最后，必胜客终于受不了了，把自助沙拉从大陆地区的菜单上取消了。取消自助沙拉是悄悄地进行还是要利用这个机会再营销一把呢？必胜客当然选择后者了，于是大家就看到了中央电视台播出了一条新闻，标题是“必胜客自助沙拉退市，疑‘被吃垮’! ”。能够在央视新闻中出现必胜客的名字，并且是以一种非负面的形象、有趣的话题出现，对提升必胜客品牌是有巨大好处的。多少企业梦寐以求地想在新闻中展现企业的名字而不可得！

产品退市能够上中央电视台的新闻，这是一次非常成功的事件营销。把一个产品的退市也策划成一次事件营销并利用其话题性上了新闻，可以看到，必胜客的营销功力是非常深厚的。

病毒营销要想达到人传人的效果，必须给传播者一个“传”的理由，或者说在开展病毒营销前要回答这样一个问题，为什么别人要传播你的广告。

病毒营销的具体呈现形式有很多种，有文字形式的、图片形式的、视频形式的，还有基于微信开发的应用插件形式的。

文字形式的病毒广告的具体呈现形式可以是电子邮件，也可以是论坛文章、短信、微信。文字形式的病毒广告的内容可以是笑话、心灵鸡汤、时事热点、互联网热点事件等。如果能够把时事热点与笑话结合起来，往往会取得意想不到的效果。

下面是一则小笑话，是在某个热点事件之后出现的，被各个微信群广泛传播。

图片形式的病毒广告比文字更直观，视觉效果更好。常用的图片病毒广告走的都是幽默路线，通过单幅或者多幅幽默的图片或者图画，引起浏览者的兴趣，从而达到被传播的目的。企业把自己的商品或者品牌融入这些图片中就可以达到同时被传播的目的。

下面是一个图片病毒公告的示例，通过四联幽默图片，把招聘网站的广告巧妙地融入图片中，如图11所示。

图12这张图片病毒广告是作者设计的，创意来自作者的MBA同学李学峰先生。这个图片制作的过程非常简单，花了不到3分钟。这样一张图片如果放到微信群或者其他聊天工具的群里，就会被觉得有趣的人转发。如果这张图片被转发，那么图片下面的网站也就顺便被传播了出去，从而达到病毒营销的目的。

图片病毒广告中有一类PS（Photoshop图片编辑工具的简称，引申指利用图片编辑工具修改图片）图片非常受欢迎。利用社会和网络热点，通过PS手段把一些幽默和吸引眼球的元素融合到热点事件中，达到幽默、夸张、恶搞等效果，从而被广泛传播，如图13所示。

病毒营销因为是利用互联网网民进行自发的传播，所以其形式和内容都要符合互联网的特点。首先，不能过于直白，要将广告巧妙地融入故事、图片、视频中。当然，如果你的创意足够强，你也可以直白，例如胡戈团队拍摄的某空调清洗剂视频病毒广告，通篇都是赤裸裸地产品性能和使用方法介绍，但是因为其创意好，所以大家也会耐心看完，并且取得了非常好的传播效果。但是这只是一个特例，类似的创意只能够用一次。大多数，或者说99.99%的病毒广告是不能直白地打广告的，不然不会有人去传播。其次，要符合网民的口味、符合网络文化。网络是自由的、去中心化的，不要试图去说教、教育别人，不能以权威的姿态去压人，这样只能够适得其反。网民在网络上所展现出的更多的是真实的自我，是人性本质的东西，病毒广告也要符合这种趋势。第三，要有适合传播的创意，这是病毒广告成功的关键。说一千道一万，病毒广告能不能流行开来要靠创意。而好的创意是非常难得的，需要营销团队开动脑筋去发掘。一个捷径，如果把创意与当时的网络热点或者社会热点结合起来，往往能够取得不错的效果。病毒广告不是一下子就能够成功的，各种创意是否能够引起网民的兴趣需要不断地去尝试。

第五节 微营销

微营销是微博营销和微信营销的统称。从营销电商化的角度来讲，微营销只是互联网营销中的一小块内容，这里单独把它拿出来讲是因为微营销与移动互联紧密结合，并且作为一种新兴的营销手段为大家所热议。在某些领域，微营销有很多成功的应用案例。

一、微信营销

案例分享 樱桃和微信营销

10年前，在山东地区有一个房地产企业进军有机农业领域，承包了一片600亩的樱桃园。为了打造有机樱桃产品，这个企业着实下了一番功夫。为了去除杂草，樱桃园并没有使用除草剂，而是在樱桃园里种植了大量的鼠茅草。鼠茅草是一种秋天发芽，越过寒冬，春天生长茂盛、夏天枯死的“反季节”植物。每年春季3～5月份是鼠茅草生长的旺盛期，鼠茅草的叶子呈线状丛生，叶子可以长到70厘米长，聚集的叶子像马鬃，自然倒伏，可以在地面铺陈出20～30厘米厚的草垫。因为鼠茅草生长早、覆盖茂盛，所以其他杂草就没有了生长的机会。等到6月中下旬，鼠茅草的叶子和根系一并枯死了，覆盖在地面上，既可以防止土壤水分蒸发，又能够增加肥力。在樱桃园种植了鼠茅草后，就不需要再使用除草剂来抑制杂草了。同时，果园使用的肥料也都是有机肥，并尽量使用环保的农药。这个樱桃园出产的有机樱桃品尝过的人都说味道好。这样好的樱桃却卖不上好价钱，每年樱桃采摘的季节，这个樱桃园把樱桃以每斤7～10元的价格批发给经销商，600亩的樱桃园的产值只有60多万元。

当微营销兴起之后，这个樱桃园引入了微信营销推广自己的樱桃。他们申请了果园的微信公众号，通过公众号向粉丝宣传樱桃园的特色。为了增加粉丝，樱桃园的微营销策划团队聘请了一些“微信大咖”（大咖，来自台湾方言，本意为大角色，被网络语言借用指在某一方面有很大影响力的人）到樱桃园参观、品尝樱桃，然后让这些大咖在自己的微信上发表参观感想，推荐产品。因为这些大咖有巨大的粉丝群，这些大咖的推荐使樱桃园一下子就被很多人所知道，樱桃园的公众号也有了很多粉丝。接下来，樱桃园的公众号每隔一段时间就发布一些樱桃园种植管理的宣传资料，让粉丝们看到樱桃园是如何进行绿色有机种植的。在每年的不同时间，还会把粉丝邀请到樱桃园搞“农家乐”。樱桃园的公众号经过一年的运营，积累了足够多的粉丝。

第二年春季，当樱桃树刚刚开花时，樱桃园的公众号开始在粉丝群里进行樱桃的预售。他们拿出来60亩樱桃树，把这些樱桃树将要结的樱桃以50元一斤的价格进行预订。粉丝们可以买下一棵树结的所有樱桃，也可以只买一斤樱桃；粉丝们可以自己到樱桃园来亲自采摘自己买下的樱桃，也可以由樱桃园的管理人员帮忙采摘下来然后邮寄给顾客。预售推出没有几天，60亩地的樱桃就被订购一空。等到销售结束时，这60亩樱桃树结的樱桃卖了将近300万元，刨除微营销和果园管理等的成本，净利润也在百万元左右。微营销使樱桃园插上了腾飞的翅膀。

延伸讨论 下面哪几个产品适合微信营销？

1．有机养殖的淡水虾

2．运动手环

3．登山服装

4．高尔夫球杆

5．笔记本键盘膜

微信是由腾讯公司开发的一种以移动互联网为主要应用环境的跨平台、跨网络即时通信应用。微信应用最广泛的智能终端设备是智能手机，目前已经有超过6亿用户注册使用微信这一即时通信工具，月活跃用户约3亿，是亚洲地区用户群体最大的即时通信软件。

微信最早版本是在2011年1月推出的。其实早在微信这一基于智能手机的即时通信应用出现之前，中国移动公司已经推出了一款与今天的微信功能类似的手机即时通信工具——飞信。最初飞信只是在中国移动内部的手机之间传递信息。微信推出后，移动公司宣称要把飞信的应用扩展到联通、电信两家公司的手机用户。腾讯公司感觉到刚刚推出的微信竞争不过飞信，于是与中国移动公司接洽，想以成本价——几百万人民币的价格把微信卖给中国移动公司。但是中国移动公司内部出现了不同的声音，当时中国移动的短信业务部门是非常赚钱的部门，在公司内部话语权非常大。短信业务部门极力阻挠本公司的飞信业务，当然也不会允许购买微信。在短信业务部门的要求下，中国移动虽然把飞信业务扩展到了另外两家通信公司，但是跨公司的飞信应用要收取费用。就是这个收费政策给了微信一个生长的机会。与收费的飞信相比较，免费的微信更容易被消费者所接受。这样，随着3G资费的降低和智能手机的快速普及，微信利用这一市场机遇发展壮大了起来。当中国移动公司反应过来，发现微信取代了自己的大量短信业务时，一切都已经晚了，微信已经聚集起了足够多的用户群，用户消费习惯已经形成了，市场没有再给飞信留下任何机会。

回顾飞信与微信此消彼长的过程，不免让人唏嘘感叹——在一些大企业中，强势部门，往往是盈利大的部门很可能会成为企业的掘墓人。这些强势部门沉醉于已有的盈利业务，阻碍企业新兴业务的发展，当市场环境和消费者的需求发生变化时，旧的业务已经不能适应市场环境，而新的业务又没有占得市场的先机，最终企业被后崛起的竞争对手所超越甚至消亡。最近的案例有微信与飞信的竞争，远一点的案例有诺基亚和柯达。智能手机和平板电脑都是诺基亚发明的，但是诺基亚的传统手机业务部门太强势了，传统手机业务部门阻碍了智能手机部门的发展，最终其他智能手机厂商后来居上，他们联手终结了诺基亚的手机业务。现在广泛普及的数码相机是柯达公司发明的，但是柯达公司领导层中的化学胶片情节阻碍了数码相机业务的发展。最终，发明了数码相机的柯达公司被数码相机终结了。

微信刚推出时，是一款发送文字、图片、支持多人群组聊天的即时聊天工具。随着用户的增多，用户需求被逐渐挖掘出来，微信的功能越来越丰富，已经从最初的面向个人用户的聊天工具进化成为一种集个人用户和企业用户于一堂的聊天、营销、销售工具，成了移动端的一大入口，最终演变为给营销行业带来颠覆性变化的商业交易平台。

微信作为一款营销工具，与互联网广告、搜索引擎营销等其他营销方式比较，是一种强关系营销。其他大多数营销方式在与客户完成了一次交互后，不论最后有没有达成销售，企业都很难再次与客户进行第二次互动，所以这些营销方式是弱关系营销，是以推送产品和服务信息为核心的营销方式。而微信与这些弱关系营销最大的区别就是微信本身就是社交工具，天然具有社交属性，因此微信营销是强关系营销。作为卖方，可以在微信上与潜在的客户进行交流、互动以增进与客户之间的关系。卖方可以在客户对商品做出评价或提出询问后通过耐心细致的回答来获得客户的好感，卖方也可以主动去评价、点赞客户在朋友圈分享的信息以拉近与客户的距离，卖方与客户之间会形成比较熟悉的关系。当关系熟悉到一定程度后，客户就会对卖方产生信任感，降低成交的难度。做微信营销，初期的时候一定不要怕慢，与客户熟悉是有一个过程的，聚集起大量的客户群也是要时间来积累的，所以初期要避免心浮气躁，要稳扎稳打。当卖方与客户的熟悉程度逐渐增加，客户的转换率和重复消费都会大幅度的增加。因此，做微信营销，首先要交朋友，要学习并善于维护朋友关系。

这里给大家介绍一下与营销相关的部分微信功能。

● 朋友圈：微信好友的圈子。

朋友圈就是微信好友的一个圈子，用户可以在朋友圈发布文字和图片，也能够看到朋友圈好友发布的文字和图片，还可以将文章或者音乐分享到朋友圈。用户可以对朋友圈发布的信息进行评论。微信有一个私密性的设计，就是评论同一个人所发表信息的几个人，如果他们互相不是好友的话，他们是看不到其他人的评论的。朋友圈还可以设定信息可见的范围，当一个用户不希望自己朋友圈里的内容被某个人或某几个人看见时，他可以通过微信的隐私设置功能来选择信息可见的范围，使对方看不到自己在朋友圈发布的信息。朋友圈还支持对朋友进行分组管理，这样就可以在不同的分组中发布不同的信息了，这给有针对性地发布信息提供了便利。

● 漂流瓶：通过扔瓶子和捞瓶子来匿名交友。

漂流瓶是微信的一种陌生人之间的交友功能。最早的漂流瓶是一个人把一封信放在一个玻璃瓶子里然后扔到海里或者河里，瓶子随着水可能漂到任何地方。当瓶子被另一个人捡起来后，这个人就会看到这封信，如果他愿意，那么他就可以根据瓶子中信的内容给扔瓶子的人回信。微信的漂流瓶就是模仿了现实中的漂流瓶。一个微信用户可以“扔瓶子”，也可以“捡瓶子”，通过这种方式就可以认识更多的陌生人。扔瓶子的过程非常简单，只需要进入微信漂流瓶的界面，然后选择扔瓶子，发一段语音或者文字，然后这些信息就会被“扔向大海”。捡瓶子就更简单了，不需要到海边去，只需要点击“捡一个”就会从“茫茫大海”中捡到一个瓶子。微信漂流瓶的技术实质是随机聊天。

微信漂流瓶捡瓶子的次数是有限制的，但是有一个简单的办法可以破解。这种办法不需要安装插件，也不需要“越狱”，只需要在捡瓶子次数达到上限后退出微信，然后开启手机的飞行模式，再把飞行模式关掉，重新进入微信，捡瓶子的次数限制就被解除了。

● 附近的人：微信将会根据您的地理位置找到在用户附近同样开启本功能的人（LBS功能）。

随着微信的火热，一些人开始打起了微信的主意。现在出现了一种通过电脑模拟手机登录微信并任意定位的软件，使附近的人已经不再只是“附近”的人了。电脑上模拟智能手机系统的软件安装后，就会在电脑上虚拟出一部手机，在这部虚拟手机上可以安装微信应用。安装后，虚拟手机上显示的微信在界面和功能上都与真实的手机中的微信一模一样。在这款虚拟手机的微信中，如果开启了附近的人功能，可以很方便地找到“附近”的其他微信用户。任意定位软件是一款地图软件，它的一个功能就是使用者可以任意地设置自己的当前位置，而这个随意设置的当前位置就会被虚拟手机中的微信认为是用户的地理位置。所以，现在就会出现这种情况，你在北京的电脑中安装了虚拟手机软件和任意定位软件后，你就可以把自己虚拟成为目前在海南，而通过附近的人功能找到远在海南的微信用户。

● 摇一摇：是微信推出的一个随机交友应用，通过摇手机或点击按钮模拟摇一摇，可以匹配到同一时段触发该功能的微信用户，从而增加用户间的互动和微信黏度。

● 群发助手：通过群发助手把消息发给多个人。

● 微信公众平台：通过这一平台，个人和企业都可以打造一个微信的公众号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。目前全国约有200万微信公众账号，例如我们什么都知道一点儿（douzhidaoyidian）、生活百科（money-ink）。

微营销概念刚刚出现时是指基于微信、微博的营销，现在大家更多地认为微营销是微信营销。微信聚集了超过5亿的用户，如何面对这5亿用户开展营销就是微营销要解决的问题。微营销本质上是一种与特定工具相结合的营销，可以分成两个层次来看。首先，微营销是一种营销，所以有关市场营销的理论、方法、规则和工具都是适用的。其次，微营销要适合微信这一即时通信工具的特色和微信的规则，这是微信营销个性化的东西。这个个性化的东西有点类似于搜索引擎营销和搜索引擎优化中要针对不同公司搜索引擎的规则制定针对性的策略一样。因为微信工具的特点，推广能够直接连接销售，所以这里的微信营销不同于一般管理学意义上的营销——只营不销，微信营销包括了推广和销售两个方面的内容。

掌握微营销，要做的第一件事就是熟悉并熟练运用微信，接下来还要掌握一些第三方开发的基于微信的营销工具来提升微营销的效率。

微信营销要基于一定数量的粉丝群才能够开展得好，所以企业在开展微营销时面临的第一个问题往往是如何增加粉丝的数量。增加粉丝数量有很多种方法，有稳扎稳打的，有借力打力的，有事件炒作的，还有花钱购买的。这些方法都能够增加粉丝的数量。大家要注意的一个问题就是我们不仅仅追求粉丝的数量，还要保证粉丝的质量。试想，一个卖奢侈品的商家聚集了一批没有购买力的粉丝又有什么用呢？很多企业在开展微营销过程中急于求成，采用了一些非常规的方法在短短半个月内迅速聚集了几十万甚至上百万粉丝，只是这些粉丝的质量非常低劣，就是大家俗称的“僵尸粉”，这样的粉丝对促进企业的销售没有任何作用。

如何增加粉丝数量呢？给大家提供10个参考方法。

1．把自己塑造成大咖，让别人主动加你

不要羡慕那些有着几十万粉丝、一呼百应的大咖和大V们，如果你成了大咖，你的粉丝也会蜂拥而至。要让自己成为大咖，方法有很多，发表标新立异的观点、分享经验、分享生活，然后在这些文章后面写上自己的微信号或加上二维码。当你成了某一方面的专家、意见领袖、资深人士，别人就会主动加你，对这些内容感兴趣的人就会成为你的粉丝。

2．让大咖们推荐你

自己成为大咖太慢，怎么办？走一条捷径吧，就是让大咖们推荐你。因为大咖已经有了很多粉丝，所以大咖的推荐会让很多人知道你，一些人也会关注你。如果你的朋友中有这样的大咖，可以让朋友推荐你。如果朋友中没有大咖，可以通过赞助大咖的活动、付费给大咖让他们推荐你。可以让大咖们试用你的产品、服务，然后写一些正面的感受，这样粉丝们就会知道你的产品和服务，如果他们有需求，他们就会加你为好友。很多大咖是乐于这样做的，因为他们经营微信号的目的就是利用这些粉丝赚钱。你可能觉得这样做太商业化了，是的，当微信成为一种营销工具的时候微信上的粉丝也是可以被拿来叫卖的。

3．进入群，把群里的人变成好友

想办法进入一个微信群，然后把群里的人一个个加为好友，这样一个微信群一个微信群地攻占，也可以很快聚集起一大批粉丝。微信没有QQ方便的地方就是不能用群名搜索群，这给利用微信群加好友带来了一些麻烦。可以利用已有的好友，让他们把你拉入你想要加入的群，如果他们已经在群里了，他就会很方便地把你拉到群里面，这样就又攻下了一个群。利用QQ自然也可以按照这种方法来加粉。先用QQ号加入一个自己想要进入的Q群，然后加群成员为好友，接下来上微信绑定这个QQ号，把QQ好友加为微信好友。虽然绕了一些路，但是能够搜索、选择自己的目标群，也可以很快聚集很多粉丝。QQ与微信的绑定是可以解绑的，所以可以用很多个QQ号为一个微信号引流粉丝。

4．加入微信导航平台，增加曝光率

因为微信号越来越多，于是出现了很多微信导航平台，微信导航平台类似于互联网的网站导航平台，可以帮助用户分门别类地找到自己想要的微信号。可以把自己的微信号提交到微信导航平台上去，这样可以增加微信号在用户中的曝光量，会有很多人成为你的粉丝。

5．在微信外的平台引粉

可以写一些软文发表在各大论坛、社区、博客、贴吧、网站……总之一切可以发表的地方，只要软文写得好，感兴趣的人就会加你为好友。这种方式对软文的要求很高，但只要文章好就不愁没粉丝。

6．病毒引粉

病毒营销是互联网上一种性价比极高的传播方式，利用社会热点事件，把自己的微信号和病毒营销内容捆绑到一起，让微信号随着病毒营销内容传播出去。这种方法对于吸引粉丝很有效，它和在各大平台上发表软文有些类似，都是希望通过内容引起用户的兴起，然后达到用户传播给用户的效果。因为微信本身是一种传播工具，所以微信中的病毒引粉完全可以依靠微信本身。每一个使用微信的人都会收到很多有意思的图片、段子、视频，在这些内容的后面往往会跟着一些微信号的链接，这就是病毒引粉。

7．微信互推

这是一种最快速的增加粉丝数量的方式。互推是一种资源互换，就是你和另一个微信号达成协议，你在你发表的内容末尾向你的粉丝推荐另一个微信号，作为交换，另一个微信号会在它的内容末尾推荐你的微信号。文末互推是一种最常用的方式，就是在文章末尾回信推荐对方的微信号，这样粉丝在阅读完内容后看到推荐的微信号，如果他感兴趣就可以直接关注这个被推荐的公众号。现在出现了微信互推联盟、Q群和互推平台，互推已经进入了集团化运作阶段了。以微信互推Q群为例，首先加入“微信互推”Q群，在Q群中会遇到大量的有互推需求的人；然后寻找一些拥有自己意向粉丝的微信号，甄别这些微信号的可信程度，选定意向互推号；洽谈互推，只要你和某个人达成互推意向，就可以开始互推。选择互推时要非常慎重，因为你在向你的粉丝推荐一个陌生的微信号，你要对你的粉丝负责，不能把骗子的微信号推荐给自己的粉丝。如果发生了这种情况，会对你的粉丝造成伤害，很多粉丝也会离你而去。

8．附近的人+虚拟地图定位

微信提供了查找附近的人并添加成为好友的功能，这个功能被设计出来的目的是方便微信用户找到周边的其他微信用户，提高微信的黏度。理论上，一个微信用户只能够添加他所在地理位置周围的其他人，但是在众人无穷的智慧下这个限制被破解了并被赋予了新的功能。有第三方公司开发了“虚拟定位”插件，利用这个插件，微信用户可以把自己定位在任何地点，而不仅仅是他的真实地理位置。当微信用户可以出现在“任何位置”的时候，自然他也就可以添加“任何位置”附近的人成为好友了，这提供了一个足不出户就添加任何位置的好友的便利。这个功能的典型应用场景就是你在北京，你知道在深圳的某个展览馆里正在举行一次大型的行业展览会，于是你就可以利用虚拟定位插件在微信里把自己的地理位置设成在那个展览馆里，然后利用“附近的人”开始加好友。

9．摇一摇和漂流瓶

这两个功能也可以用来增加好友，虽然现在这两个功能有被异化的趋势，但单从引粉的角度看还是能够带来很多粉丝的。摇一摇适合有线下实体店的情形，通过摇一摇可以把在实体店附近的人找到并通过进一步的营销吸引他们到店里消费。漂流瓶不受地域的限制，但是漂流瓶的转化周期和转化率没有摇一摇那么乐观。在漂流瓶中不能单纯的发广告，那样的转化率基本上是个位数。在漂流瓶中要放入能够打动受众的故事，然后采用传递瓶的模式，同时随机赠送小礼品并配上设计精美的卡片，这些综合措施的采用能够把漂流瓶的转化效果提升到一个令人满意的程度。

现在的电子商务营销越来越强调互动营销，而漂流瓶的一扔一捡就是一种互动营销的开始。漂流瓶是一个可以接触陌生人也就是具备开拓新客户的功能，企业可以使用漂流瓶发展新的客户，扩大自己的客户群。微信漂流瓶是一种主动推广方式，只要时间和精力允许，这种推广方式多多益善。企业可以与腾讯公司或者腾讯的关联公司达成合作协议，可以人为地提升漂流瓶被捡到的概率，从而更快地增加粉丝的数量。

使用漂流瓶的过程中会遇到一些问题，可能会给企业的营销人员造成一些困扰。其中一个问题就是瓶子扔出去了却没有人“捡”。这个问题的解决办法很多。最简单的就是“大面积撒网”，多扔出去一些漂流瓶，即使被捡的比率不增加，总的人数也会增加。另外一个解决途径就是增加被捡的比率。上面提到的通过合作协议人为提高被捡概率是一种办法，这种办法需要花费一定的成本。漂流瓶被捡了是成功的第一步，接下来还要吸引捡漂流瓶的人与营销人员进行互动。陌生人交友大多喜欢阳光、乐观、正能量的人作为接触的对象，所以扔漂流瓶的营销人员要把自己的微信形象打造得积极一些，照片要吸引人一些。通常旅游中的照片或者运动、文艺类的照片比较吸引人。当然有一点不能忘记，就是以销售为目的的漂流瓶需要匹配目标客户群，因此可以在照片或个人介绍中透露一下营销的产品或服务，这样对推销或广告反感的人就会自动过滤你的漂流瓶，客观上你也就避免了在这些不是目标客户的人身上花费时间了。

为了提升漂流瓶营销的效果，在实际操作时还要注意在与捡瓶子的客户进行互动时，不要一开始就推广自己的品牌和产品，这样只会引起客户的反感，而是要与客户谈一些客户感兴趣的话题，逐渐拉近与对方的距离，增进好感，在取得了客户的信任后再开始营销。

案例分享 通过漂流瓶卖车

某品牌汽车4S店的营销总监刚刚上任，营销的压力很大，一直在琢磨着如何更好地开展汽车品牌的推广。一天，正在为想不出新办法而发愁的他无意中在微信里扔出去了一个“谁买车呀”的漂流瓶，没想到不到一分钟就有人回复了他的漂流瓶，问：“你卖什么车呀？”营销总监觉得挺有意思，就和对方聊了起来，他认为这只是随意的聊天，所以也没有特意地去卖车，而是和对方聊一些都感兴趣的有关汽车的话题。让他没有想到的是，第三天那个微信好友来到了他的4S店真的买了一辆车。

这件事启发了他，随后他和他的销售团队开展了一系列各种各样的漂流瓶营销活动。他让销售顾问把漂流瓶的头像和名字都改成了4S店的简称和汽车图片，规定每人每天下班后发布至少5条关于品牌汽车的漂流瓶，同时还举办了一些漂流瓶回复优惠活动等提高对客户的吸引力。通过漂流瓶的推广和店里线下活动的配合，4S店的销售有了提升，品牌汽车厂家看到了这家4S店漂流瓶推广的效果后，还拨了专门的推广资金支持汽车品牌的漂流瓶推广营销。

案例分享 银行通过爱心漂流瓶做品牌推广

漂流瓶是很好地开发陌生客户的工具，某银行发现了漂流瓶的良好营销效果后，为了扩大自己的品牌知名度，利用微信进行了一次“爱心漂流瓶”的推广活动。从表面上看这是一次通过漂流瓶工具举办的慈善活动，其实质却是企业品牌和企业形象的宣传活动。

该银行通过微信向用户抛出了“爱心漂流瓶”，捡到漂流瓶的用户只需要按照漂流瓶中的要求进行简单的互动，该银行就会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供爱心帮助。在活动开展期间，该银行与微信官方进行合作，通过后台数据的调整改变了爱心漂流瓶被捡到的概率，调整后微信每10个漂流瓶中就会有一个是该银行的“爱心漂流瓶”，这使得客户更容易捡到爱心漂流瓶。

而捡到爱心漂流瓶的大部分客户都会回复参与慈善活动。这一点就充分利用了人们的善心，既然能够通过自己的几下点击就能够为弱势群体做点贡献，何乐而不为呢？即使用户多次捡到同样的爱心漂流瓶，他们也还会认真地去回复，不但不会感到反感，而且还认为自己多做了一份贡献。

该银行的这次漂流瓶营销活动还是非常成功的，通过很少的成本就在客户中增加了知名度，并且树立了良好的企业形象。

10．线下活动引粉

线下活动虽然成本高于线上，但是也是一个非常有效的引粉途径，微信号的推广结合到线下活动中往往会收到不错的效果。

对于刚刚接触微信营销的人来说，如何增加粉丝被认为是最难的事情，其实只要用心，微信推广并没有想象的那么难。只要你能够换位思考站在受众的位置上去想，他们玩微信图的是什么、希望得到什么，那就给他们什么，粉丝数自然就会越来越多。要根据所要推广的产品、服务的特点和目标消费者的行为特征有针对性地开展推广，多动脑筋，多花心思，还要有一定的耐心，聚集起大量的粉丝指日可待！

二、微信营销脱离不了营销的规律

微信是一个给大家更快捷找到客户、和客户建立深度联系的平台。微信营销同样脱离不了营销的一般规律。

先来回顾一下营销的一个常用工具：市场定位理论（STP）, STP分别是市场细分（Segmenting）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个英文单词的首字母，STP是营销战略的核心内容。STP理论的核心内容是市场是一个有着多层次、多元化需求的综合体，单一一个企业是无法满足所有客户的需求的。可以根据需求、购买力、地域、顾客特征等多种因素把市场细分为若干个子市场，也就是细分市场，这些细分市场中的客户具有相似的消费需求。企业根据自身的资源能力和战略定位等因素从这些细分市场中选择出符合公司自身能力和战略的一个细分市场作为自己的目标市场。确定目标市场后，企业需要根据目标市场中顾客的需求特征，调整自己所提供的产品和服务的种类、特点和属性以满足这些顾客的需求，即企业需要将产品定位在客户所偏好的范围内以确立自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，因此定位也可以叫作“竞争性定位”。

任何一个产品或者服务在开展营销之前都要进行市场定位分析，明确自己的目标客户群。开展微信营销也不例外。首先要选择目标客户群体，微信公众号做出来是给谁看的？只有选择好了客户群体，才能够站在客户的角度，去理解客户在想什么、他们喜欢什么。哪些内容是粉丝愿意转发分享的？哪些内容是粉丝反感的？为粉丝提供他们喜欢的、有价值的内容，只有遵循方向才能做出非常受欢迎的公众账号来。

选择好目标客户群体后，就可以确定微信公众号运营的细节了。微信公众号所发表的信息，不论是文字的还是图片的，其内容都要符合目标客户群体的特征，也就是内容的定位要与目标客户相符合。