第三节 市场拓展总监的个人素质
面对瞬息万变的市场，市场总监不但要有全面的知识结构、独特的技能要求，还要有出色的综合素质。
一、知识要求
房地产市场拓展总监应具备如图1-19所示的知识要求。
图1-19 房地产市场拓展总监的知识要求
二、技能要求
房地产市场拓展总监应具备如图1-20所示的技能要求。
图1-20 房地产市场拓展总监应具备的技能要求
1.分析、策划能力
一名合格的市场拓展总监首先应具备较强的分析、策划能力和相应的工作经验。这方面的工作和能力，最能体现本人的素养与智慧，也因此而发挥出组织参谋、智囊的重要作用。
2.组织、管理能力
市场拓展总监要具有较强的组织、管理能力，善于协调组织内部、外部的各种关系，合理地组织、安排涉及公众关系、组织环境和无形资产的各种因素、力量，使其能以最优的结构为组织创造最佳的效益。所以只有具备了组织、管理能力，尤其是擅长对组织无形资产的管理，市场拓展总监才有可能以自己特有的条件来参与、影响组织的管理和决策，在组织的战略层面发挥更大的作用。
3.交际、传播和写作能力
只有通过高水平的写作，才能保证方案更加有效地传播；只有通过交往和传播，一些高明、奇妙的策划方案和组织、管理计划，才能变成事实，产生预期的效果。市场拓展总监也正是借助自己的交际、传播和写作能力，才真正担负起了组织友好使者和宣传、外交人员的责任。
4.运用计算机和网络的能力
计算机和网络传播技术将成为人类社会最重要的信息传播手段，也是市场拓展总监在日常工作中必备的，最普遍、最方便的信息沟通工具。
三、素质要求
房地产市场拓展总监应具备如图1-21所示的素质要求。
图1-21 房地产市场拓展总监的素质要求
1.执着坚持
执着是工作中应具备的精神，是事业成功的关键，在市场拓展总监的日常工作中，会遇到各种问题和挫折，有很多阻力和障碍。市场拓展总监只有坚定信念、坚持原则，才能战胜所有的困难，才能完成分内的工作。
2.有亲和力
亲和力是指市场拓展总监和团队相互依赖、相互信任的能力。亲和力是领导团队走向成功的基础，如果一个团队的向心力不够，各自为政，就很难取得成功。要团队的成员都信任你，你必须要关心下属，主动与下属沟通，为下属争取合法权利等，在日常工作中对下属的工作状况、发展方向进行指导，避免其走弯路，在生活中也对其身体状况进行关心，促进身体和心理健康，更好地完成工作任务。
3.品德高尚
只有以德服人的人才能以自己的修养和品德感染人。只有乐于助人、以德报怨，才能使团队向心力加强，提高凝聚力和战斗力，顺利完成工作。
4.口才良好
良好的口才是市场拓展总监鼓舞团队成员的必备武器，良好的口才将会使你无往不利。在商务谈判、招标提案、会议发言等活动中，决定你是否成功的，或许并不是所传达的内容，而是你的表达方式、你的口才魅力、你的演讲气质。作为市场拓展总监，良好的口才与管理沟通能力更是必须具备的一项基本素质。
5.以身作则
团队管理的一个重要工作就是定义各种规范和制度，但是这些规范和制度的执行除了靠市场拓展总监的执着推行、口才宣传、力主培训、惩戒得当之外，关键还是在于市场拓展总监的以身作则。如果市场拓展总监都违反自己规定的条款，那么团队成员也不会自觉遵守这些规定。
6.善于总结
市场拓展总监要善于总结，只有不断地总结才能不断地完善，总结成功的经验，也要总结失败的教训，总结的过程就是不断改进的过程。
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如何做一名合格的市场拓展总监
一、合格的市场拓展总监需要具备的条件
1.知识
作为一名职业业务拓展总监，需要了解的知识主要有：产品知识、客户知识、市场竞争知识、行业知识、商业知识（包括物流、结算、合同及合同法、售后、商务礼仪、商务旅行、招投标、报价等）、公司基本情况（公司历史、现状、经营理念、企业文化、管理制度等）等。
2.技能
掌握和运用专门技术的能力，如报价技巧、电话沟通技巧、寻找潜在客户技巧、面谈技巧、说服技巧、异议处理技巧、产品演示技巧、谈判技巧、成交技巧、客户服务技巧、竞争技巧、投标技巧、分析技能、时间管理技能、洞察与应变能力、分析与判断力、明确的目标与计划等都是销售人员需要掌握的核心技能。
二、业务拓展总监需具备的心理素质
（1）社会角色——个体对于社会规范的认知与理解，比如坚持诚信。
（2）自我认知——对自己身份的知觉和评价，比如自我肯定的态度。
（3）特质——个人具有的特征或其典型的行为方式，比如严谨、认真、富有团队精神、能站在他人立场考虑问题、乐观、勤奋好学、谦虚等。
（4）动机——决定外显行为的内在稳定的想法或念头，比如内在动力与强烈的成功欲、积极的人生观。
三、对业务拓展经理的基本要求
（1）口齿清楚，反应敏捷；具备良好的沟通与理解能力和良好的心理素质；能吃苦耐劳等精神。
（2）具有开朗的性格，敢于接触新的工作环境、新的工作岗位；不怯场，胆大心细；敢于跟客户沟通交流，能够清楚表明自己的意思。
（3）普通话标准。
（4）具有较强的语言组织能力、沟通能力，逻辑思维能力强；学习期间对马克思主义哲学比较感兴趣的，善于将理论与实际联系一块的；通过实践检验理论的真实性，同时根据实际情况将理论知识深化、加工、提炼。
（5）具有较强的学习能力，尤其善于模仿他人的学习能力。
（6）具有较强的团队合作精神。
（7）善于找主观原因，不找客观原因；遇到问题先从自身考虑、反省，在自我解决不了的情况下，向自己的直接上司请教。
（8）具有较强的自我管理能力和自我学习能力。
（9）具有较强的发散思维能力，碰到问题不仅仅会常人经常的处事方式方法，而且会通过其他方法解决，以求通过最快、最好、最准的方法保质保量地完成上级交给的任务。
（10）具有较强的人际关系；不管在什么样环境下工作，都能够跟上级和下级相处融洽。
（11）时间观念强：好的销售人员善于合理安排自己的工作时间，善于管理自己的时间；具有比较强的时间管理能力。
（12）善于借助周边的力量，首先要学会了解自身团队的背景，善于发现团队合作人员的优点和缺点；根据团队人员的战略配伍，遇到问题在他人方便的情况下合理利用他人的长处来提高自己的销售装备。
（13）基本功扎实：这方面的素质主要体现在办公用具的合理利用；具有较强的打字速度，具有比较强的办公软件使用能力；精通WORD，OFFICE.EXECEL，PHOTOSHOP等办公软件；对日常用的传真机、复印机、办公设备比较了解；对公司办公网络的日常维护有初步认识。
（14）听从安排指挥：一个强有力的团队首先体现在他团队的团队精神方面，要听从公司的组织与安排。
（15）要具备表现自我、实现自我的能力、在某件事情的处理上，如果自己有较好的建议，要及时合理地表明自己的想法。
（16）具有较强的执行能力，上级安排的指示能够快速完成。