第4章 财富老总的创业故事(3)

罗忠福说得好，民营企业要发展，你得自己去干，从干中了解产、供、销，从干中去体会、钻研国家的经济政策。罗忠福还曾总结自己的成功经验，其中很重要一条就是：实干精神。

7.两年成就了一个亿万富翁

接手一家濒临破产的企业仅仅两年便创造价值10亿英镑的财富，赚钱速度之快创英国商业史纪录。创造这个奇迹的人就是英国BHS百货连锁店的老板，被媒体称为“速成亿万富翁”的菲利普·格林。在全英富豪榜上，目前他名列第十六位。

2000年4月，格林以2亿英镑的价格买下BHS时，前景并不为人看好。当时，BHS虽在全英有160家连锁店，但销售情况日趋下滑，许多买家都在最后一刻打了退堂鼓。金融城内人士对格林的评价一向不高，认为他不过是一个说话很快、办事莽撞，且不知天高地厚的服装商贩，不会有很大作为。格林的这一举动无疑又成为他们攻击和嘲笑的话柄。

格林15岁就离开学校，他甚至没有一张正式的毕业证书。不过，格林的天性中流淌着冒险家的血液（其父母是做房地产生意的），而且他的个性也表明他不甘作一个唯唯诺诺、受人支使的小雇员。格林靠贩卖牛仔裤赚取了创业的第一桶金。从此商界中闯进了一个莽撞少年。

格林性格直率，甚至可以说粗鲁，向来不拘泥于传统。从接手BHS的第一天起，他就开始寻找BHS的病因所在。他的足迹几乎遍及各个商场的每个角落。几星期后，心中有数的格林开始实施自己的计划。首先是减少浪费。他改变了购物袋的印刷方式，对衣架的生产和尺寸说明也采用一种更有效的方法。虽然每个衣架的生产费用仅降低了1便士，但年销售成本却因此节省了40万英镑。

格林对商业对手的销售情况有着详尽的了解，这得益于他超凡的记忆和分析能力。对每家公司的销售情况、营业额、赢利以及每平方英尺的销售量、租金收费和资本赢利等等，他不但能够牢记在心，而且能在日后轻而易举地列举出来。格林带着极大的兴趣仔细研究每家公司的财务报表，并作出自己的判断。同事称他的信息库如此严密，以至于英国的情报人员都要羡慕了。对此，他的商业对手相当佩服，“对我们的销售情况，他似乎比我们自己还要预先知道。”

格林时常有惊人之举。一天，BHS的服装采购小组被叫进了格林的办公室。摆在他们面前的是一排排的服装样品，其中有BHS品牌，也有其他对手的品牌。相比之下，BHS服装显得款式陈旧、种类单一。采购人员还未来得及解释，格林就提出了自己的要求：更新服装款式，重新选择服装供应商，否则采购小组全部换人。那种没有半点商量余地的口吻令采购人员至今记忆犹新，据说其中一位还委屈得掉下了眼泪。但格林却最终达到了目的。现在，凡是其他商场出现的流行服装款式，在BHS都能找到，而且价格更低。

就在其他零售商转而在市场营销方面下工夫并声称取得成效时，格林却一再坚持他的信念：产品，产品，产品。他从来不雇用公共关系人员做宣传，并称之为毫无意义的花架子。他也从来不做广告，因为他认为商店橱窗就是最好的促销方式。“我们的商店处在商业街的中心地带，每天都有上百万的人从我们的门口经过，还有什么比这（指橱窗）更有效的呢？”

就凭着这些，格林成功了。在一年时间内，BHS不但还清了1亿英镑的债务，而且稍有盈余。在不到两年的时间里，BHS的税前利润猛增到9200万英镑，超过了分析家的预测，与接手之前相比，所创利润增长了7倍多。BHS的身价扶摇直上，金融城的分析家们报出了12亿英镑的高价。格林也因占有BHS95％的股份而拥有了10亿英镑的资产。金融城内对他抱有成见的人不得不对他刮目相看，他们承认，“格林确实是一位商业奇才，他懂得顾客想要什么”。

8.小凉皮做成了大生意

贾亚芳，一个44岁的下岗女工，靠500元起家卖凉皮，短短几年工夫，在全国20多个省、市、自治区建立了200多家“捷尔泰凉皮连锁店”，拥有1000亩辣椒绿色生产基地和1000亩花椒绿色生产基地。她因此被评为“2004中国十大经济女性年度人物”。

1998年2月，贾亚芳下岗的第二天，就骑着自行车到西安交通大学东边沙坡村的一个卖凉皮的地摊前，做起了市场调查。通过调查，贾亚芳决定卖凉皮，花了508元，配齐了卖凉皮的全部家当。

3月6日，天刚亮，贾亚芳就来到菜市场，买了10斤调凉皮的绿豆芽和50斤凉皮，蹬着三轮车，来到西安一家大工厂门前，在一个不起眼的地方摆起了凉皮摊。很快，50斤凉皮全卖完了。除去40元钱凉皮、5元钱的绿豆芽、2元钱的摊位费和油盐酱醋，净赚20多元钱！

但贾亚芳没有满足。她又算了一笔账：100斤米不过100元钱，蒸200多斤皮子，按8角钱一斤批发，除去煤、电和其他费用，至少能赚60多元钱。如果自己蒸自己卖，那样，100斤米做成凉皮至少可以赚近200元钱。她在西安市转了一圈，没发现一家既蒸凉皮又卖凉皮的餐馆，这使她兴奋不已。如果租间门面房，既蒸凉皮，又卖凉皮，一天卖200斤米的凉皮，不就可以赚400块钱吗？这样一个月下来不就是1万多，一年不就是十几万吗？贾亚芳的心热起来了——她想开店。

第一家凉皮店在李家村开业了，这是西安服装批发市场，人流量非常大。房租是2200元。开这样的一个凉皮店，至少要雇5个服务员，一个蒸凉皮的师傅按每月1000元的工资计算，服务员管吃管住每人按200元工资计算，这样，每月工资和房租加起来将近5000元，折合每天170多元钱。这是卖200碗凉皮的纯利润。可是，开业第一天卖了160碗，第二天卖了210碗后，就再不见涨。眼看着干不下去了，只好关了门。从开业到关门不到两个月，亏了3790元，但贾亚芳也找到了失败的原因：一是凉皮的口味不好，没有回头客；二是凉皮店的位置不好，人们到这儿是买衣服，一般不吃饭。

于是，贾亚芳开始对陕西凉皮进行深入调查。陕西的凉皮分为两派：一是关中户县的秦镇凉皮，二是陕西南部的汉中凉皮。秦镇凉皮硬爽耐嚼但口感不好，汉中凉皮柔软细腻但一挑就断。对这两派凉皮进行反复比较之后，贾亚芳产生了一个大胆的设想：为什么不把两派凉皮的优点结合在一起呢？她起早贪黑，洗米、泡米、打浆蒸制，每一个细节，她都认真记录。经过反复实验，直到口感“好极了”，贾亚芳才决定再次租房开店。

她吸取了上次的教训，四处选址，跑了一个星期仍没有合适的。地段好租金就贵，偏僻地段人气又不旺。她想自己研制的凉皮要是确实好，地段差点也应有人来买！这样一想，她又蹬上三轮车，准备先试卖三天，看看自己研制的凉皮究竟行不行。

第一天，一碗都没卖出去。第二天，一位妇女尝了一口后，连声说好，招呼旁边的人快来吃。第三天，她刚摆出来，没用一个小时，凉皮都卖完了。第四天，她没蹬三轮车摆摊卖凉皮，她骑着自行车出去找房子去了。

一米多宽的门面房，门前还有一棵大树，房租1300元一个月。但她毫不犹豫地租了下来。她又花300元制作了一块“捷尔泰凉皮”的牌匾悬挂在门头上。捷就是快捷，泰就是安泰、健康。捷尔泰就是让人们以最快的速度吃上最健康好吃的凉皮。可过路人却不这样领会。但他们对这个名字感到很稀奇，有人还以为是国外的凉皮，就想尝尝。

这一尝不要紧，开业第一天，贾亚芳的凉皮卖了110碗，第二天200碗，第三天350碗，第四天一下子卖到了560多碗……第一个月下来，贾亚芳赚了1万多元钱，第二个月的纯收入将近2万元。到第三个月，为了能吃到贾亚芳的凉皮，人们竟要排上两个多小时的队，这条并不宽敞的街道甚至出现了堵塞。

为了保持独特口味，每碗凉皮都是贾亚芳亲自调配佐料。贾亚芳曾经一天之内卖过1500碗凉皮。一天下来，她连站起来的力气都没有了。贾亚芳调凉皮的配料技术是她赢得顾客的法宝。一碗凉皮用净凉皮7两，加菜一两，加稀释后的调料2两，再加4钱辣椒油。与众不同的是加了20多味中药。半年之内，贾亚芳就赚了将近10万元。

1999年，贾亚芳在陕西省工商局注册了“捷尔泰”商标。生意越做越大，她又萌生了在全国发展连锁店的想法。中餐由于受口味的制约，难以标准化生产。为此，她研制了浓缩调料。只要按一定的比例在浓缩调料中加入温开水，不管是谁，都能调出原汁原味。

由于有示范店的现身说法，全国各地的加盟者十分踊跃。贾亚芳对所有的加盟店都统一供料、统一门面、统一餐具、统一着装。

为了保证原材料的统一，2003年她采用“公司加农户”的形式，建成了宝鸡市凤县千亩绿色花椒基地和陇县千亩绿色辣椒基地。她每年给农民下订单，农民优先保证为她供上等货。上乘的原料，保证了凉皮的质量。比如陇县的辣椒，肉厚、形长、没有污染。浇的是天河水，上的是宝鸡市关山牧场的奶牛粪。

现在，捷尔泰凉皮在全国已经开到200多家连锁店，解决了2000多名下岗职工或其子女的就业，她在西安市建起了2000多平方米的凉皮加工厂。下一步贾亚芳要把中国凉皮打入国际市场，目前，“捷尔泰凉皮”已在新加坡、加拿大成功注册。